兵法的精妙在于从战争本身出发提炼出理论支撑，并以结构化的体系升华为战略和战术指导，最终回到战争的实际应用。在变化多端环境复杂的战场，一套简洁实用的实战理论为指战员提供了规律性的参考，使其能够在各种情况下均有一个可借鉴的决策切入点，从而得以运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。
    对大多数企业而已，乡镇农村市场独特的市场特征和复杂的市场环境都是此前从未遇到过的，现有的经营方式和商业经验很难运用其上，操作不好还有可能南辕北辙、弄巧成拙。对某些正好拥有适应这种竞争环境的经营手段的企业而言这里可能是“金矿”，但更多的却会一不小心就遭遇到“滑铁卢”。《企业下乡》正是基于这样的商业环境应运而生，从作者亲身参与和接触到的一系列下乡企业的实战案例中提炼升华，形成一套成体系的实战理论基础，从而汇集成一本在战争中指导战争的实战攻略。
    相信对大多数企业经营者和管理者而言，对联想、双鹿、新日这些在乡镇农村市场纵横驰骋、光芒四射的明星品牌都不会陌生，但当它们在刚刚进入这块陌生地时的茫然和无力却少有人能够知晓，而最终使得这些明星品牌不断取得一个个新的突破最终在各自行业笑傲群雄的独特商业模式更是无从习得，即便按照它们现有的操作方式依葫芦画瓢的直接模仿，也显有跟随者能够取得再一次的成功，个中缘由何在？惠普、福满多、宝洁这些在各大城市呼风唤雨的一线标杆品牌在乡镇农村市场却举步维艰，碰了一连串南墙也还是找不到北，其失败原因又在哪里？无论是成还是败，从战争中去学习战争，从失败中去悟得成功可能才是更多希望在这个具备巨大潜力的新兴市场取得突破的企业继续前进的捷径。
    套用联想集团高级副总裁、新兴市场集团总裁陈绍鹏的话来说：“为了下乡，哪怕不挣钱也要不断投入。”
    为了抢占农村市场，同时也为未来可预见的农村PC消费预埋管线，联想从2003年就开始了农村市场的战略布局和规划，但当真正开始启动下乡战略时，联想还是走了1-2年的弯路。一方面是对农村市场认识不深刻、不彻底，选择了与城市相类似的模式来开发和运作，更重要的原因是对农村市场的开发趋势和节奏没有把握到位，就像拳头打在棉花上，用惨淡经营来形容当时联想的农村市场成就也不为过。
    “经过重新调整模式和战略的联想，很快找到了农村市场的命门和牛鼻子，以点带面，以面盖点，开始慢慢形成了自己得特色模式：从六级市场圈到县城开发模式，从乡镇扩点到村村通服务，联想在广大的农村市场快速地构建了自己得特色影响和竞争力平台。”书中对联想由失败走向成功的转折进行了较为全面和独到的分析。
    自2004年以来，联想已走遍了全国13700多个县镇，组织了15000多场县镇行大型推广活动，为2000多万农村群众普及电脑知识。据第三方调研机构2010年的调查数据显示，联想家用电脑在县级及以下市场的份额达到了42.4%，是排名第二位的品牌的6倍多，在中国农村的电脑品牌首亿率高居榜首，为64%。
    “对于任何一家企业来说，下乡不仅仅只是市场的转移，或者客户群的增多，更重要的是，这是企业战略的升级和扩充，是一种与城市市场完全不同的商业模式和分销管理平台。企业要想真正下乡，就必须忘掉标杆，一切从零开始。没有这种思想和胆识，不要轻言下乡。”书中的这段话可以作为对联想模式取得成功的总领。
    从2004年到2008年，联想通过“圆梦计划”、“圆梦快车千校行”、“同在蓝天下”、“奥运联想千县行”、“圆梦计划3周年暨新农村战略发布”、“状元行”和“快乐课堂”等一系列的市场运作从学生消费群体进行切入，配合奥运会等公益活动的造势，逐渐赢得了以学生、家庭为主的消费群体的品牌认同，并由此进行市场扩张和品牌提升。同时，配合启动“新农村战略”：依托联想的核心经销商，建立乡镇市场开发平台，进行全网络海量推广，逐渐把销售点渗透到富裕乡镇，联想和分销商做好物流和信息流的支持，并在产品简单化、渠道本土化、宣传乡村化等各个方向上同时进行发力。在多重战术支撑下，联想解决克服了电脑知识普及差、售后服务跟不上、质量监督不到位等一系列困扰众多企业的难题，取得了乡镇农村市场的节节胜利。
    联想的一系列区域作战是整个大战役的有机组成部分，而运用自身的独特资源结合具体环境设计的本土化作战则是联想带给所有企业最重要的启示。“联想果断放弃此前得以成功的经验手段从零开始，深入乡镇市场重新设计本地化的战略战术，最终取得成功。面对中国广阔的农村市场，没有一招必灵的绝杀技，有的就是个性化的解决方案。”
    战场的教训是深刻的，联想从刚进入战场的不适应，以致几乎全军覆没，到经过屡败屡战的不断尝试和总结，决定一切从零开始，从而以全新设计的战略战术取得最后的胜利，这其中的经验和教训值得玩味。而作为老品牌复活的典型代表，农村包围城市的曲线战略使双鹿得以振兴，其在乡镇市场的发展路径对于一系列渴望重振雄风的老品牌而言也极具参考价值。
    在进入市场之初，双鹿通过细致全面的市场调研广泛深入农村消费群体，直接将第一线的消费需求反馈至研发基地，根据农村消费群体独特的消费形态和生活习惯开发出一系列深受农村消费者喜爱的全新产品。相比其它大品牌而言，双鹿在渠道设置上也进行了独到的创新，采用了销售和售后合一、渠道极端扁平化的运营结构，在节约成本的同时，其快速的市场反应速度成为双鹿在乡镇农村市场所向披靡的制胜法宝之一。这一点也充分体现在双鹿的售后服务上：由于乡镇市场的分散特点，迟滞的售后服务成为各大臃肿渠道结构设置的大品牌的老大难问题，但在双鹿扁平化的管理机制运作下，却能够保证小问题3天反馈到工厂，大问题1天反馈到总裁的高速服务效率。双鹿的“链条式促销推广”则将消费者牢牢的吸引到了自己的品牌旗帜之下：针对代理商进行的每年上千次不同形式的“订货会”、针对终端商进行的声势浩大的“百千万工程”以及针对消费者进行的“惠农扶贫工程”等相互串联、彼此照应，将终端促销的力度做到了极致。而每个大型活动推广时，双鹿也将包括代理商和消费者在内的所有利益相关者紧紧串联、共享实惠。通过一系列的产品、渠道、售后服务、促销推广等方面的创新经营，双鹿得以成功扎根乡镇农村市场。
    在双鹿取得胜利的一个个战役中，都能从各个方面带给企业不同的启示和思索，而同时，骄兵必败也同样适用于商业战场，因此，分析其可能所遭遇到的挑战更显得尤其重要，正如书中所言：“如何在巩固农村市场成果的基础上，在地县一级站稳脚跟，同时利用多品牌的优势，开始农村包围城市，并在冰洗联动上发力，不断优化农村渠道模式，创新地县渠道模式，开发KA渠道模式，变革分支机构模式，这将直接决定未来的双鹿能否真正地复活。”
    成功的案例给予企业启示，在失败中汲取经验和教训则能让企业少走更多的弯路。在乡镇农村这个复杂多变的新兴战场，有因为团队战斗力较差不敌对手而丢失阵地的正规军，也有因为一味盲目跟随竞争对手的战略战术而处处被动挨打的昏头部队。了解为什么失败比学习成功更值得思索，这方面，《企业下乡》也提供了丰富的实战案例素材以供参考和指导。
    康师傅于2005年成立福满多公司，在农村市场的过程中，福满多也一举收购了在北方大名鼎鼎的一宛香，但经营一直不尽如人意。“缺乏有竞争力的产品、没有系统的营销竞争力、缺乏有战斗力且适合农村的营销铁骑是福满多的三大软肋”。在竞争激烈的快速消费品市场，品牌老化无疑是致命的，而没有多少创新的综合营销竞争力的薄弱和团队资源配置的低下更是使这个曾经的优势品牌在乡镇农村市场的进军中连连受挫，成为昨日黄花，最终不得不被康师傅直接合并掉。
    福满多的失利给了企业另外一种审视自身不足的角度和提示，而诸如此类的更多典型案例在《企业下乡》中均有鞭辟入里的分析和环环相扣的理论归纳。
    从战争中学习战争是古今中外几乎所有将领取得成功的主要因素之一，而通过一系列的战争实例总结升华出的兵法理论则是他们留给后人的宝贵财产。血雨腥风的战场斗争可能不会出现在这个和平年代里，但硝烟弥漫的商场之战则随时都在上演。
    从乡镇农村的无数实战案例中总结出指导理论的《企业下乡》，如同一系列精心编制的兵法一样，在展示给企业家实战环境的同时将作者通过亲身经历和苦心思索所提炼出的指导理论融合其中，给所有准备进军或正在开辟乡镇农村市场的企业经营者和管理者提供了一系列完整而有效的实战攻略，可谓是一本不可多得的商业实战读物。

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