“大数据最大的价值就是能够挖掘顾客潜在的需求，比顾客更加了解自己的需求。”清华大学经管学院副院长陈煜波在“数据中国与互联网发展高峰论坛暨2015年度‘互联网+’优秀案例发布会”上表示，在中国，在全世界，无论是大数据，还是互联网，一定是以用户为中心，对于用户全生命周期，包括售前，售后，全价值链，从研发到销售更加的融合。

　　发言全文如下：

　　尊敬的各位领导，各位嘉宾，很荣幸有机会受新华社经济参考报的邀请，今天跟各位领导和各位嘉宾分享一下我对这个问题的一些思考。我个人是研究大数据和互联网的，在过去15年的时间都在研究这个问题，在我报告之前，首先代表清华大学经管学院感谢新华社经济参考报，能够两家共同合作。刚才主持人对我们非常认可，我们希望能够不辜负中国社会企业和政府对我们清华经管学院的希望，真正在中国下一波经济转型中再次担当思想引领和思想领袖的角色。待会儿EMBA中心的王勇老师也会做报告，会跟我们有更多的分享，也谈谈我们中心的情况。

　　今天因为时间比较紧张，我跟大家探讨一下在大数据时代，为什么在过去两、三年的时间大数据和互联网这么火，对我们现在探讨所谓经济转型，企业转型，创新，有什么样的意义?这是我今天想要讨论的几个问题。

　　互联网跟企业的转型升级有什么关系?中国现在整个经济具体发展的阶段是什么?从我们企业经营和产业发展的角度来看，从互联网行业，还是传统行业，金融业等等方方面面的行业，从企业家到高管，都面临着一个共同的特点。一个共同的特点，谁是我们企业最有价值的文化?我跟互联网界很熟，我去问京东的老总，我去问银行业的老总，问中国移动的，我经常问他们一个问题，谁是你最有价值的用户?他们所有人告诉我一个答案，就是不知道。中国移动有将近8亿用户，中信银行有5000万用户，京东当时有8000万用户，都说不知道。在座的互联网行业，问问你自己，谁是你最有价值的用户?你很清楚的知道这个答案吗?可能大家都有一个共同的答案，就是不清楚。

　　为什么?并不是代表企业家没有智慧，恰恰是中国过去10、20年来中国经济是高速增长，所以我们的企业是跑马圈地，粗放式的，每年可能是100%，甚至是十倍，乃至很多企业是100倍的增长，不需要去跑，完全是在增量市场。现在中国任何一个行业，不要说传统制造业，就是互联网行业，去问互联网行业的企业家，都有这样的问题，获取新用户的成本远远超过维护和发展老客户的成本。从现有的用户中获取的利润，远远超过新客户的利润。这个也很正常，国际上各个行业的数字，获取一个新用户的成本一般是维护老用户成本的5倍，从老用户那儿得到的利润是新用户利润的10倍，这是一个通用的数据。每一个行业仍然再去跑马圈地已经不可能了，这是每一个行业面临的问题。

　　为什么会发生?我们有很多经济学家认为的三期叠加，马上面临中等收入陷阱，中国的所有企业面临的，在短短人类市场经济的发展史上，在我讲这几个阶段之前就涉及到一个大数据，大数据对中国企业的转型升级有什么意义?我用一个IBM对全球近2000位CEO做的调研，每一个CEO是一个小时。所有CEO认为大数据最大的价值来自于哪里，来自于顾客的洞察，帮助CEO发现谁是最有价值的。互联网不仅仅是一个渠道，真正的互联网和大数据会带来什么?对我们企业经营是什么?现在没有一个企业不是互联网的企业，所有企业是全渠道，线上，线下，还有移动客户端。我们现在看一看中国的企业处在哪一个阶段，市场经济从工业大生产开始的，西方经历过一两百年，中国才不过二三十年。西方经过了一百多年，主要经历三个阶段，第一是生产导向。总典型的例子是福特，福特发明汽车，工业化流水线制造，是生产导向，生产完美化的一个最典型的代表。在这个阶段的企业最主要是制造业，侧重于企业的内部动力，而不是顾客需求，只要生产得出来，就可以卖掉。福特的原话是消费者可以买到任何颜色的汽车”，把性价比做到极致，消费者自然就会买。我作为一个企业，作为制造业，最大的理念是什么?生产的完美化。中国传统的制造业在过去一二十年就是这样，包括现在很多制造业，比如富士康，仍然存在，只要生产出来就能卖掉。企业的经营理念是什么?效率、产能，这就是中国现在大量产能过剩，生产出来卖得掉吗?原来新华社都会报道中国的钢铁产能是世界第一，汽车产能是世界第一，但是现在生产出来卖得掉吗?

　　第二阶段，在过去几年内，所有企业觉得要面向市场，怎么面向市场?所有的用户都是我的客户，我们要进行威逼利诱，比如房地产，各种各样的手段。他们核心是什么?他们觉得这就是市场经济，就是面向市场，这就是市场导向。这是错的，中国绝大多数所谓的市场导向的企业，就是处于这个阶段。真正什么是市场导向?一定是重视顾客的需求，不是靠强制的推销、促销和打广告，而是顾客自发的购买。这个市场导向跟销售导向最核心的是什么?不是为产品发现合适的顾客，而是为顾客发现合适的产品。不是在经营产品，是在经营用户。我们现在做得好的市场的导向的企业，星巴克，迪斯尼，亚马逊，苹果，谷歌，他们经营什么产品?什么产品都有，是在经营用户的需求，就在经营那些用户。腾讯有8亿的QQ用户，阿里巴巴，还有谷歌，苹果，是在经营产品还是经营用户?一定是挖掘用户的需求，针对市场中的特定一部分用户，绝对不是所有用户。如果针对所有用户，你想满足所有用户的需求，那就任何人的需求也满足不了。真正的大数据呢?最大的价值就是能够挖掘顾客潜在的需求，比顾客更加了解自己的需求。我的学生，还有媒体，有的时候让我举一个通俗的大数据对商业创新的例子。我说大数据最大的价值，比如在座很多年轻人还没有找对象，还是单身，真正的大数据是什么?很多单身的年轻人在找对象的时候，很多人并不清楚谁是他最合适的对象，有些人可能很清楚的知道谁不适合我，但是真正谁是最适合你的，可能并不知道。可能看到一个完美的在你面前，你才知道。大数据就是帮助你挖掘潜在的需求，比如我用大数据做婚恋网站，基于你的信息，能够推荐出来一个人。作为企业而言也是这样，传统的市场研究和市场调研，问顾客你喜欢什么样的产品?但是顾客说我怎么知道?在苹果做iPhone之前，大家都说诺基亚的手机是最好的，谁会想到苹果推出iPhone出来，你问用户喜欢什么样的手机?用户不会告诉你喜欢iPhone，一流的企业家可以洞察用户自己都不知道的需求，这是潜在的。你会很清楚的说我要知道找一个对象，但是并不知道完美的对象是什么，大数据比你更清楚的知道你的需求是什么。

　　今天没有时间太多的展开，我先讲为什么说互联网和大数据在中国可能比美国更加重大。我在美国工作14年，美国的大数据和互联网没有中国这么热，希望在这个热度下可以更深度的思考一下真正的互联网和大数据，对于中国，无论是企业，产业政策，经济发展，真正的契合点在哪儿?互联网在中国市场一定跟美国是不一样的，这就是我想跟大家讲的一点。在中国，在全世界，无论是大数据，还是互联网，一定是以用户为中心，对用户全生命周期，售前，售后，这些信息都非常有用，全生命周期，全价值链，从研发到销售更加的融合，全渠道，线上，线下，移动端，都是一起的，是互动的。过去国航也有数据，但是只知道你坐了国航，现在我们的电商就会告诉你在交易之前你干了什么，浏览过什么网站，看了什么产品，购买之后干了什么事。我们一定是从经营产品上经营用户，哪个企业说经营什么产品，其实这个理念从一开始就错了，一定是说核心用户需求是什么。清华经管学院EMBA中心我们真正的用户是什么?一定是中国经济和产业的领袖，如果不是这些，那就不是我们的核心用户，我们为他们提供全方位的服务。我们的产品是什么?是他所需要的所有的产品。互联网和大数据一定是从数据运营商运营数据，数据仍然运营产品，只不过借助于数据帮助你更好的经营产品。经营数据是什么?是说怎么来经营用户的数据，每一个企业将来都是，只要信息化以后，过去的信息就变成数字化。一旦数字化以后，这些信息就可以去挖掘和利用。

　　中国的互联网为什么跟美国互联网是不一样的?过去十年中国是消费互联网的黄金十年，下面十年也许更短，是产业互联网的黄金十年。为什么?因为在西方社会，经历过了工业化的高速发展，每个行业都有深度的整合和兼并，每个行业的产业链上只有两、三家。为什么说美国没有阿里巴巴这样的企业?因为美国有沃尔玛，有大量的连锁超市，而中国呢?中国的零售行业没有进行过工业化的高度整合和垄断，所以有千千万万的中小商户。中国不需要经历美国进行工业化的整合了，出现了很多第三方平台，进行了虚拟化的整合，做出这么一种互联网时代的整合。今天有有色金属的，有建材的，前两天我去深圳参加过粮食行业的会议，案例已经有很多了，为什么在美国不可能出现?因为美国这些行业已经高度垄断了，两家寡头怎么可能做平台?做什么平台?谁都不会跟对方合作。在中国，由于有大量的中小商家，所以就会出现平台的机会，从经营产品上向经营用户转变。过去都是在制造业的上下游，现在每一家平台经营这些中小商户，基于数据开始向物流行业，向金融行业去服务。所有产业的互联网一定是各个行业的，肯定不会满足于做商贸，首先是做商贸，然后做物流。在美国没有机会，但是在中国就有巨大的机会。

　　因为时间关系，我不太多的深入展开了，如果大家感兴趣，我会在清华EMBA讲两天的课，欢迎大家报考我们清华的EMBA。