一个只有19万元净资产、2万元贷款起步，濒临倒闭的校办小厂，经过20多年的发展成为集位列中国大企业集团竞争力500强，连续七年荣登山东省纳税100强榜的国家大型综合制药集团、国家重点高新技术企业。

　　但近几年，国内医药行业面临医保限价、招标降价、产品降价等严峻的外部形势，行业新生态下制药企业的利润和生存空间被大幅压缩。鲁南制药集团股份有限公司同样面临这些新的挑战。

　　在此形势下，临危受命的新任董事长、党委书记、总经理张贵民，和新的管理层正在酝酿新一轮企业制度改革方案，希望将鲁南制药进一步打造成为国内领先、世界一流的综合性制药集团。“顺其自然，认真做事。如果鲁南制药能在三到五年内实现业绩翻番达到百亿规模，那就是成功。”

　　上市计划不在议程之中

　　“专心做好经得起市场检验的产品”。在张贵民看来，这就是所有鲁南人的终极目标。他告诉《经济参考报》记者，鲁南制药至今没将上市计划提上议程，如果能在三至五年内业绩翻番达到百亿规模，那就是成功。

　　这种“内求诸己”的思路，是张贵民基于对当前市场环境的一种清醒认识。他说，尽管近两年行业遇到短期挑战，但是这是行业内所有企业共同面临的问题。从长远而言，随着人们消费理念进步、健康观念提升、购买能力增加，整个医药健康行业未来市场潜力无限，甚至可以说是“阳光产业”。

　　在这种大浪淘沙的市场阶段，企业练好内功，稳扎稳打，才能于残酷竞争中立于不败之地。与之相对应的是，执掌鲁南以来，张贵民将集团原来的规章制度和战略决策，大部分都以一种“萧规曹随”的方式沿袭了下来。在采访中，他多次提到，原董事长赵志全用几十年的心血建立起的“鲁南制药”，已经成长成为一个既具备凝聚力同时正在高效运营的稳健平台。首先需要保证企业的平稳运行，然后还必须顺应行业新形势的变化。

　　但是，这种“淡定”并未“无为”。“公司有近万名员工，事无巨细。每天五点钟起床后，集团数不清的大小事务已经在等着自己，每一天都很焦虑。”张贵民对记者说，我可以焦虑，不能让员工焦虑。但是，在张贵民看来，“危机感”不等同于“焦虑”。要把危机感传递到企业的生产线上，传递到基层管理者和一线员工中，并且能够被大家理解、认同和接受。否则，无异于温水煮青蛙，最终只能被市场淘汰。

　　这种危机意识已经渗透到鲁南制药的整个运营管理之中，战略的执着和运营的快速反应有机地结合成为一体。在营销管理方面，张贵民希望全体营销队伍“解放思想”。具体为，集团所有营销人员应该打破原本“一人一地”的“地盘意识”，首先在内部的市场、片区建立竞争机制。最终形成全面交叉的网络化布局，力争将每一区域的市场潜力、营销工作，挖掘、发挥到极致。

　　张贵民还不断强调主动降低企业的整体运行成本，包括制造成本、管理成本、采购成本，还有财务成本。“在药品价格一降再降的趋势下，企业产品总成本也必须相应降低。甚至成本下降的速度，至少要与产品价格下降的速度持平，最好要高于产品价格下降的速度，才有可能盈利，企业才会转危为机”。

　　而且，一直“搞科研”的张贵民继续秉承创始人赵志全“科技创新”思路，将内部研发工作、科研团队建设始终放在企业发展的核心位置。他说，“科技是企业发展的第一生命力，建设科研团队，既需要高水平的人才，也需要提高团队整体素质。企业靠产品，产品靠研发，研发则靠的是高精尖人才”。

　　科技创新　提高产品竞争力

　　张贵民上任以后，坚持以“保持化学制药的优势，大力发展中药，做强生物制药”为目标，以治疗肿瘤、感染性疾病等严重危害人类健康和严重威胁公共卫生体系的常见病和多发病作为主要研究方向，开发出更多具有自主知识产权的创新药物。“希望早日建成国内领先、世界一流的医药综合科研生产基地，实现三年倍增计划。”

　　“过硬的产品质量是鲁南制药的立身之本，是我们的恒久优势”。张贵民介绍说，“鲁南制药拥有六个国家科技进步奖，这足以说明自身产品在质量上的优势。依靠1200多人的研发团队，集团的中药产品都是国内独家产品，很多化药产品在国内也都是首仿”。

　　在产品储备上，鲁南制药瞄准抗癌、降脂等前景广的特效药品领域，并加大推出首仿药品研发力度，率先抢占国内市场。在自主研发上，重点打造基础性研发平台，引进和培养高端科研团队，强化产学研合作。

　　重组甘精胰岛素是一种通过基因重组技术获得并用于治疗Ⅰ、Ⅱ型糖尿病的长效胰岛素类生物制品。鲁南制药集团从2005年对该项目进行立项，开发出具有自主知识产权的生产工艺，制备了与原研药质量一致的产品。鲁南制药重组甘精胰岛素高技术产业化建设项目列入国家战略性新兴产业发展专项，成为新的经济增长点。

　　2014年12月，国家财政部官网公示了2014年拟支持的战略性新兴产业发展专项项目，其中蛋白类生物药和疫苗发展专项12个，鲁南制药集团新时代药业重组甘精胰岛素高技术产业化建设项目入选。

　　张贵民告诉《经济参考报》记者，“重大科技创新成果具有前沿性和战略性等特征，产业化需要大量投资，由于风险比较大，社会资本往往犹豫不定，不敢‘首吃螃蟹’。在市场机制失灵的时候，政府资金的投入是鼓励创新、促进重大科技成果产业化的有效手段。”

　　鲁南制药自创建以来，一直把新产品开发作为企业发展的核心动力。2001年以来，鲁南制药平均每年科研经费的投入占销售收入的比例都在7%以上，最高年份高达18%。仅2005年到2014年，科研经费总计就达18.25亿元。最近两年的数据显示，2013年鲁南制药科研投入为2.7亿元，2014年投入为2.8亿元。

　　目前，鲁南制药申请发明专利900余项，获得授权发明专利500多项。获得国家科技进步奖6项、省科技进步奖和技术发明奖20项、临沂市科技进步奖和技术发明奖100余项。鲁南制药先后与上海华东理工大学联合组建了“鲁华生物研究所”，与山东大学联合组建了“超临界流体技术研究所和天然药物研究院”。同时，还与国内外100多家高校和科研机构建立技术合作，企业技术中心创新能力居全国同行业前列，授权专利数量居国内医药行业第二位。此外，鲁南制药还是国内唯一同时拥有国家工程技术研究中心，国家工程实验室，国家重点实验室的企业。

　　营销创新提高市场占有率

　　“有了好的产品还必须卖得好，酒好也怕巷子深，如何把优势转化为胜势，转化为销售额，转化为患者的健康，这就是我们销售的任务了”张贵民如是说。

　　张贵民对当前整个医药行业的市场发展趋势有着自己的理解，“目前，产品降价的趋势不会减弱，降价是新常态。长期来看，药品价格会一直呈现螺旋式下降，只有更低，没有最低。而企业的发展需要利润的支撑，不降价就退出市场，作为市场中最弱的一方，我们别无选择，我们只有接受降价才能活下去。”

　　为了抢占市场份额，鲁南制药集团累积培养了近3000人的营销队伍。并加快转变增长方式，提高产品推广会的质量和数量，把学术推广作为市场快增长的主要方式。突出重点，集中精力，加快实施重大品种培育计划。

　　在国内市场上，集团通过“巩固优势产品、推广潜力产品”，实施市场开发战略，产品营销呈现稳固、持续、健康的发展趋势。欣康系列产品年销售额突破10亿元用了10年时间；抗癌特效药维康达仅用4年时间便突破10亿元；研发的降脂药瑞舒伐他汀钙系列产品，技术国际领先，市场前景广阔，预计用2-3年时间销售额便可突破10亿元。今后力争每年培育新增一个年销售过10亿元的拳头产品或者培养两个过5　亿元的重点产品。

　　在国际方面则主要是抢占高端市场，2014年9月，七氟烷等6个原料药顺利通过世界最严格的美国FDA认证，拿到了国际最高标准“市场通行证”，敲开了欧美高端国际市场的大门。目前，在美国取得了17个产品的DMF号，有两个制剂正在进行美国仿制药品ANDA申报。今后，将加大制剂的国际注册，开发制剂市场。预计未来几年，鲁南制药原料药、制剂出口将保持50%以上的高速增长，拉动主营业务增长10个百分点。