功夫熊创始人孟军贤（中）、王润（左一）。 　　 资料照片

　　自上门O2O服务迅速依托互联网发展以来，上门美甲、上门美发、上门美妆、上门洗车、上门厨师、上门保洁等服务此起彼伏，使人们多方面享受到了互联网创业带来的生活便捷。孟军贤和王润也是上门O2O服务创业潮中的一员。这两个出身于百度的年轻创业者认为，就像电商颠覆传统零售业一样，服务业最终会被上门服务所颠覆。2014年，他们带着“功夫熊”踏上了上门服务O2O这片热土。

　　从卖教科书到卖“手艺”

　　晚上九点，推拿师周通穿过小半个北京城来到位于太阳宫的客户家里，进门后将头套、脚套、口罩依次“武装”在自己身上，并在客户的允许下到卫生间洗了洗手，与此同时，一条微信通知告诉客户，预约的师傅已经到达并开始服务。
　　45分钟的腰背推拿时间到，周通特意问客户还有哪里不舒服，这是他当晚最后一单生意，他希望这位顾客成为他的回头客。
　　26岁的周通是杨氏脏腑经络点穴疗法的传承人，从事推拿行业已经有7、8年。不过，一般的推拿店里工作往往要到晚上一、两点才能下班，周通坚持认为这不符合按摩推拿的养生理念，“所以我没有在店里工作，而是在社区医院的理疗科工作。”
　　直到周通遇到“功夫熊”——这是一个典型的“手艺人上门”的O2O项目，通过线上匹配用户和按摩技师的需求，提供的服务包括颈肩按摩、腰背推拿、头部推拿、全身推拿等等，价格从100-300元不等。
　　“此前我也接触过类似模式，我们曾经有一个10人左右的团队，专门为一些大公司的员工提供推拿的‘福利’，做的是跟功夫熊类似的事情。但是我们不懂互联网，所以最终没有能够做下去。”周通是第一个主动应聘功夫熊的推拿师，看得出，他非常乐意随大潮踏上O2O这艘船。
　　2014年底，一篇《上门按摩哪家强？功夫熊完爆蓝翔》的文案把推拿服务推到互联网圈内，而这篇出自孟军贤之手的文章，让功夫熊踏上了上门服务O2O这片热土。
　　从卖教科书、到做订餐网站、再到开发线上闲置物品交易平台，29岁的孟军贤坦言：“从一开始就认定了不想替别人打工，希望可以做自己喜欢的事业。”
　　第一次创业是在校园里卖教科书，从书店以较低的批发价购进，然后再卖给同学，孟军贤挖到了人生第一桶金。2010年，孟军贤又跟同学一起在学校做订餐网站，模式跟现在很成功的“饿了么”相似。
　　为了在大公司赚取更多的管理经验值，孟军贤从东北大学软件工程专业毕业后，最终还是选择了去百度工作。“在百度，学到规范的工作模式内部流程，也认识了很好的朋友，包括现在项目的合伙人。”
　　然而，一颗创业的心始终未停止躁动。“我在百度的时候做了一个记账软件‘青果’，这个软件可以通过拍照或者说话然后进行自动识别，并进行分类整理形成记账。但这个记账软件没有能够在百度发布，又非常想把这个项目做起来，所以下了决心，跟几个志趣相投的朋友一起辞职创业。”
　　一开始，家人对从百度辞职的事显得非常不理解，孟军贤就不断地与他们沟通。“我们这一批创业者，其实创业动力、目的更为单纯：并非仅为生计、致富等物质目的而创业，更多带有追梦的个性精神特质。”孟军贤告诉父母自己的理想以及追求理想的决心，最终获得了他们的支持。
　　然而创业之路并非一帆风顺。“青果”上线后因活跃度偏低难以为继，而新开发的闲置物品交易软件“有闲”也出现客户留存率极低的困境。辞职大半年，拿了投资却没做出一点成绩，孟军贤第一次感受到巨大的压力。他发现，探索的方向，决定了这个团队最终的方向和前景。

　　上门推拿改变用户习惯

　　随着互联网应用的逐步深入，传统服务业互联网化成为一个必然的趋势。各类上门服务业比如从上门取件的洗衣服务、美发，再到私人穿搭师服务、美甲、上门私厨等等，不同的细分领域都在尝试服务互联网化。
　　根本停不下来的“上门服务”创业潮与融资热，使得细分领域中的玩家越来越多。孟军贤选择上门服务最终落脚到“推拿”，是经过层层筛选，并有一套自己的思考逻辑。
　　“据流行病学调查表明，现代人约有50%以上处于亚健康状态，这些人常常感觉自己很累，常伴有失眠、疲劳、健忘、颈椎病、腰椎病等病症。很多年轻人会选择空闲时间去推拿店放松一下。不过，身边的一些女同事，往往是一个人在北京，线下的推拿店不敢随便去，去医院又太麻烦。”孟军贤发现，大规模人群需求、需求频次高、简单便捷的上门服务方式、一天多单的承受力等众多因素的筛选，使推拿成为进入上门服务O2O领域的最佳切入点。
　　而对于同是出身百度的28岁的王润来说，功夫熊已经是他的第三次创业经历。在创业前的调研中他发现，传统的按摩、推拿等中医理疗行业中，按摩技师由于店主抽成厉害、流动性大等原因造成技师收入低；而消费者对于工作造成的颈椎病、肩部酸痛、久坐腰痛等亚健康状态，不愿花费巨额资金到大店消费，对于街边林立的小按摩店又持怀疑态度，这样，从按摩技师到按摩店再到消费者，形成了中医理疗服务行业的不良性循环。
　　看到中医理疗行业的痛点和市场缺口后，王润选择从按摩、推拿服务切入市场的想法与孟军贤不谋而合。“功夫熊采用互联网的思维，行业资源效率提升，引入单用户成本降低，在标准化规范化下的上门服务体系中，功夫熊还是有很大的挖掘价值。”
　　跟传统的实体店推拿服务相比，通过线上方式提供预约上门按摩主要有以下优势：覆盖范围比线下实体店广，如果将来继续发展的话，可以在多城市开展业务；提供上门服务，与到店服务相比更加便利；标准化的操作流程；价格实惠，这个实惠是从两方面来说的，一是节约了客户的时间成本，另一方面是服务价格会略低于线下实体店。
　　据功夫熊考察，在美国市场，已经有Zeel和Unwind　Me这两家率先通过线上方式提供预约上门按摩的服务。
　　Unwind　Me在旧金山地区起步不足一年，其基本的产品形式与孟军贤、王润的思路非常相似。用户只需要在线预约，Unwind　Me就会安排按摩技师上门服务。根据之前媒体报道，Unwind　Me上的按摩技师收入可以达到以往专职按摩技师的2-3倍。Zeel的服务范畴更宽泛一些，用户可以先通过Zeel了解一些应对压力、疼痛、肥胖的疗法，然后浏览专业服务提供者的资料，查看服务价格，最后在线预订。Zeel提供的服务品类包括按摩疗法、个人训练、瑜伽、普拉提、针灸、营养咨询等。Zeel也强调对按摩技师的审核、认证，以及对工作经验的要求。
　　“功夫熊”的名字是孟军贤起的，主要是要树立一个抽象化的、有安全感的形象，而“熊”在大家心目中憨厚实在的形象契合了这个理念。“因为功夫熊是一个手艺人的谋生平台，未来我们的师傅会奔走在城市的大街小巷，我们希望用一个抽象化的动物来代表功夫熊的形象。”

　　遍寻推拿师一起创业

　　确定了创业模式，进行了细致的调研，甚至搞定了投资人，但是却唯独缺了最重要的推拿师。“巧妇难为无米之炊，如果请不到优秀的推拿技师，一切努力都是白费。”创业初期，像周通这样愿意主动上门应聘的推拿师屈指可数，说服师傅放弃之前的工作加入功夫熊是极大的挑战，孟军贤说，他还清楚地记得，自己曾经满北京地寻找推拿师傅，但是没有人相信他。
　　谈到当时的困难，孟军贤说，他也能理解当时师傅们的顾虑。“毕竟之前我从事的是IT行业，从来没有服务业的从业经历。最重要的是，当时我们团队既没产品也没数据，更没有用户，凭什么让师傅们离开当时还算稳定的工作，跟随自己一起创业？”
　　师傅们对这个项目不信任，孟军贤就要一个个跟师傅们去谈。“去店里找点钟最高的师傅试手法，为了跟师傅们沟通，我做了上百次推拿。”　回忆起来，孟军贤半开玩笑地说，当时自己因为短时间内做了太多的推拿，到最后推拿师傅的手按在他的背上，已经没有知觉了。
　　“最重要的是有一颗真诚的心，一如我们做功夫熊的初衷。”孟军贤说，为了让师傅们感受到自己的诚意，在推拿的同时跟他们聊自己的创业模式、创业计划。“实实在在地告诉他们，来我这里是一个全职的关系，加盟之后工资保底，有我的饭吃不给你粥喝，地位非常平等。”就这样，孟军贤终于招募到了上线的第一批师傅。“有一个师傅手艺很好，自己开了店，但是在他的游说下，关了店加入功夫熊，现在一个月赚13000多元。从效果上来说，功夫熊帮助师傅们提高了2-3倍的收入。”孟军贤说。
　　不仅如此，深入这个行业，孟军贤发现整个行业比较混乱，从业者因为所从事的服务行业而有自卑感，并且社会对他们也有很大的误解。正如孟军贤在他为功夫熊写的一份文案中提到的，很多推拿师工作多年，为无数客户消除身体的疼痛，却始终无法得到大众的认知和认可，甚至连他们自己也不愿意告诉别人自己在推拿店工作。因为师傅们没有自己的名字，只有钟号。
　　孟军贤试图通过自己的努力，来改变这一现状。“所以在功夫熊，你可以看到每一个师傅的真实履历和收获的客户评价，上面有他们的真实姓名、擅长领域，还有客户的认可。”孟军贤问师傅们，每天最开心的是什么，其中一个师傅说，最开心的是回家跟自己的媳妇看用户的好评，认为自己被尊重了。
　　推拿师赵杰说：“公司管理很人性化，老板对我们比较关心，给我们配备了按摩的全套用具，我们会尽自己的努力好好工作。”推拿师崔晓红则说，“功夫熊给了我们一种家的感觉。每个礼拜一去公司都有一种归属感，感觉这个公司属于我们。”
　　功夫熊如块磁铁吸引了越来越多的推拿师：迪拜海归、杨式太极传人、给中国大使馆做按摩的师傅……如今，这些人都是在功夫熊上可以找到的技师。他们都是中药世家出身，他们不再是以前花钱都不好找的人，而是只需轻轻点一下鼠标就可以来到你身边的人。

　　这不是一个“简单的撮合”

　　“目前来看，功夫熊积累的用户评价都非常不错，而关键在用户和技师的数量快速增长的过程中，如何保证稳定的服务质量。”王润说。
　　功夫熊秉持的理念是“做O2O最重要的是线下的服务”。王润表示，百度系的团队基因决定了功夫熊的运作属于产品驱动，除了做好用户体验，技术驱动是功夫熊的核心，并且每个企业的侧重点可能不太一样，而功夫熊定位O2O模式，所有推拿师属于团队人员。目前，功夫熊推拿师已达到50名左右。
　　“我对做上门按摩的看法是，线上的产品不是最重要的，最重要的是我们的师傅。叫了功夫熊的服务，到客户家里提供服务的过程，你的服务好不好是最重要的。师傅们来了之后我亲自给他们培训，培训每一个细节。硬着头皮学服务，因为之前没有做过传统的服务业，所以不懂。但是我知道自己要的是什么，自己是一个非常重视服务的人，例如平时到线下吃饭，好多服务员态度不好，我不喜欢。”孟军贤没有任何的服务业从业经验，却亲自给师傅们培训每一个服务细节，他会把师傅们进家门穿鞋的姿势都规定好，甚至扣纽扣的方式比如先扣哪一颗都会规定好。至今，功夫熊线上没有一个差评。
　　不过，随着上门服务的企业规模性兴起，对于消费者与企业而言，安全、隐私等都是有待解决的问题。
　　“最难的在于用户和技师两端的信任感建设。技师的信任与否会影响到团队的招聘和扩张速度。”孟军贤说，为了保障客户的安全，会对师傅进行严格筛选，并且为他们提供全职工作，进行培训考核。此外，还会通过统一着装、统一服务手法来打消用户的疑虑。
　　而如何保障推拿师们的安全？王润说，主要是让用户提供真实的地址，并且在客户在线支付成功之后才会出单提供服务；应用“一键呼救”功能，如果遇到危险，可以及时通知公司进行报警。此外，公司还为师傅们购买了商业保险。“目标用户界定的很精准，对目标用户的诉求抓的也很精准，就是解决下班回家腰疼脖子疼的问题。线下的按摩技师通常以女性居多，但目前多数女性技师对上门提供服务有所顾忌。因此第一批上线的推拿师傅，9个里面8个男的，只有1个中年女推拿师。”
　　业内认为，功夫熊的价值并不在于“简单的撮合”，而是通过对服务提供者的培训和管理，形成一个良好的口碑品牌，这也是他们的服务能够得到用户肯定的原因。O2O讲究单点切入，把单个品类做到极致很重要。孟军贤说，肩颈推拿是一个高频需求，短期目标就是做到北京市场的绝对老大，然后扩展到其他城市；长期目标是把推拿做深做实，让人们摆脱亚健康状态。
　　2014年10月16日，在线按摩服务功夫熊依托微信公众号正式上线，提供上门推拿服务，上线不到两个月功夫熊已完成两笔融资，目前，功夫熊日单量近200单，覆盖北京五环内及回龙观、天宫院部分地区。
　　“功夫熊目前主要是做个人业务，企业业务也在逐步拓展。”王润发现，很多创业公司想把自己的员工福利做好，但是如果送购物卡之类的太普通，送功夫熊就是送健康。
　　“去企业服务后，企业员工会觉得很幸福，对企业来说好招人。后来去大型的互联网公司，反映也很好，大伙儿很需要，边干活边按摩，按完之后工作效率倍儿高，老板肯定喜欢。”周通说。
　　功夫熊的业务同时拓展到了北京的名人圈。孟军贤说，对师傅、对产品足够有信心，所以敢于给名人推荐，让他们用了之后确实觉得好。“比如说主持人李静，李静的那个师傅推拿之后已经成为她的‘御用推拿师’。这对我们师傅来说是极大的认可，也是功夫熊这个年轻品牌最大的成就感。”
　　“我们希望这个行业永远都是健康向上的。”对王润来说，目前最怕的就是行业内未来会出现一些不健康的现象从而影响整个行业。不过这个年轻的CEO相信，服务业最终会被上门服务所颠覆，就像电商颠覆传统零售业一样。