作为首批在创业板上市的企业，对于探路者和他的掌门人盛发强来说，在经历了15年的发展之后，互联网对于行业格局的冲击以及传统企业的改造，正在为其提供全新的发展战略和创新思维。这种转变的核心则在于，从以往的以渠道为中心，转向以用户为中心。

　　互联网时代的转型

记者 费茂华 摄

　　北京探路者户外用品股份有限公司创立于1999年，2009年10月30日，探路者作为首批28家企业之一成功登陆创业板，募集资金3.37亿元，发行价格为19.80元/股，发行市盈率(摊薄)为53.10倍，其保荐人为东兴证券。截至5月29日收盘，虽然在创业板整体估值下行的压力下股价较前期有所下滑，但经过复权处理后的收盘价格仍然达到了108.02元/股的水平，较发行价上涨了446%。
　　从净利润指标来看，2009年-2013年的5年中，该公司分别实现归属于母公司股东的净利润4403万元、5390万元、10715万元、16870万元和24880万元，呈现出连续上升的状态。同时，机构投资者也对这家上市公司青睐有加：2014年一季报显示，截至期末该公司的前十大股东中，包括了泰达宏利效率优先、交银施罗德精选等6只公募基金。截至今年一季度末，共29家主力机构(基金25家，券商集合理财4家)持有探路者，持仓量总计1.04亿股，占流通A股40.06%。WIND统计数据显示，截至5月20日，共有28家机构发布了对于探路者的评级，其中14家“强烈看涨”，13家“看涨”，其受市场追捧程度可见一斑。
　　即便如此，在互联网对于全产业的冲击之下，这家创业板上市公司也正在进行着一场互联网时代的“探路”。该公司15周年的庆典上，探路者的董事长盛发强提出了“构建互联网思维下的户外生态系统”的战略构想，未来重点围绕产品创新、科技创新、战略创新三个方面，打造多品牌、户外服务平台和户外垂直电商的创新战略框架，全面整合互联网运营模式，不仅让探路者进一步“做强做优”，更让消费者最大程度享受互联网带来的好处和便捷。
　　“这两年企业都在讲互联网化，互联网化对企业的影响确实还是很大的。(探路者)上市之后做战略规划，那时候我们就在思考，在户外用品行业，围绕渠道展开，渠道-产品-品牌三驾马车这种思路还能否继续走下去。分析的结果是，时代已经变化了，在某一个节点上等待用户的时代、渠道为王的时代已经过去了，现在需要围绕用户展开，以用户的想法或者说企业跟用户的紧密程度来决定你在市场中起到了多大的作用或者是有什么样的空间，这个对企业来说是最大的转型，就是以渠道为王转换为以用户为中心。用户为中心就是互联网思维。”盛发强对《经济参考报》记者表示。

　　以用户为中心的新战略

　　在盛发强看来，以用户为中心是这家企业在互联网时代的全新战略思维的核心。“以用户为中心的思维怎样落到企业战略中呢？我们把户外用品理解为整个户外出行活动中的服务内容之一，因为要参与这样或那样的活动所以需要这样或那样的装备，源头是在户外活动本身。户外生态圈的核心是用户，外圈有攻略、资讯、社区、保险安全、救援、装备等需求等。所以绿野大数据建立起来以后，我们可以做众包设计、团队定制。”他表示。
　　盛发强表示，在探路者的具体战略上，以用户的户外需求为核心，探路者提出未来发展的三大战略：多品牌、绿野户外活动服务平台和垂直电商。
　　首先，打造多品牌体系，多角度深层次向市场渗透。根据消费者个性化需求，加大产品和科技创新力度，在原有核心品牌“探路者”的基础上，延伸出面向高端户外休闲市场、专注于自驾、露营、探险运动的Discovery　Expedition品牌和专注于户外骑行运动的阿肯诺品牌。以探路者、阿肯诺、Discovery为主要品牌，在品牌定位、设计风格、目标客户、细分市场等方面形成互补关系，更大范围地覆盖目标消费群，进一步提升市场份额，实现产品向多层次市场渗透。
　　其次，围绕绿野完善户外活动服务平台，全面提升服务品质。充分利用互联网和数字化的资源优势，以战略控股的户外活动网站绿野网为基础，搭建一个服务于全球户外运动和深度体验式旅行的服务平台。该平台不仅为顾客提供精彩纷呈的户外活动，同时以领队为基本单元模型扩大供应商，为其提供包括活动发布、预订系统、个性定制等全方位后台服务，架构起消费者与企业良性沟通的有效平台。
　　第三，深度挖掘户外垂直电商资源，最大程度提升销售水平。一方面，综合利用淘宝、京东、当当、卓越、拍拍、1号店、优购等平台资源，发展线上分销商和代理商；一方面，在线下展开多种形式的订货会，拉动销售业绩的增长；另一方面，基于探路者目前在电商领域的领先位置和户外运动平台的发展，把握与顾客近距离沟通的入口，实现销售全行业户外装备。
　　盛发强表示，这三部分是相对独立的业务板块，没有隶属关系。但内部的会员关系管理系统是通的。“我们之前只有装备，我们可以提供的服务就有限，顶多是打折，或者到年底是送一些积分换礼品。但现在我们可以实现四个打通：一是商品和服务打通；二是线上线下打通；三是现有会员和潜在会员打通；四是直营和加盟打通。我们鼓励加盟商去开网店，现在已经有超过10多家加盟商网店的月销售额超过百万元。在这样一个规模下，可以进行项目上的资源共享，共同做活动和产品，比如未来线下的店铺不光会呈现户外服装，可能还包括网络销售的内容，包括绿野的若干活动，这种整合所产生的价值和意义远远超越之前的功能。”他强调。
　　“我们认为未来(探路者)线上线下业务规模将各一半，线上线下的打通，或者叫全渠道是所有企业的必然趋势。”盛发强透露，探路者总裁彭昕已经同腾讯微信事业部进行密切接触，双方计划就微信展开合作。“我对整个公司的发展应该说非常有信心，一些战略投入可能现在一两年看不到效益，但是我想三五年后，正向的效应会非常明显。”他说。

　　收购绿野的户外平台野心

　　作为探路者和盛发强“探路”互联网的一个重要脚步，今年1月14日，探路者公告，该公司旗下全资子公司天津新起点投资管理有限公司根据探路者公司董事会的授权，近期通过股权受让和增资结合的方式战略投资北京绿野视界信息技术有限公司(以下简称“绿野网”)，并实现了对绿野网的控股，最终间接持有绿野网55.67%股权。
　　公告称，探路者将以绿野网为基础打造一站式户外旅行综合服务平台，绿野网继续作为一个独立的运营主体，在其现有业务基础上进行横向和纵向延伸，建设面向全球的户外运动和深度体验式旅行综合服务平台。该平台全面建成后将向用户提供从户外旅行信息获取和分享、户外旅行线路规划、产品推荐、行程服务、户外技能培训、户外活动评价、户外社区交流及金融服务等一站式的综合服务。
　　“围绕绿野展开的户外旅行的服务平台，我们想将其打造成为全品类的户外活动的交易平台，这个平台上像户外活动的天猫一样，集成海量的领队或户外机构来呈现他们各种各样的户外运动。实际上不同类别的户外运动有相当大的人群对某一方面感兴趣，所以我们的目标是把绿野做成户外活动的第一联想品牌，当人们想到户外的时候，第一反应就是绿野上面一定能快速找到我喜欢的类目。”盛发强表示。
　　对绿野的未来，盛发强向记者描述以下特征：第一，全品类的户外专家；第二，交易保障体系和用户评价体系；第三，能通过移动端实时互动、分享的社区体系；第四，保险和救援体系。“总而言之，我们希望绿野成为户外生态的中心，它既能解决用户的户外出行，又能解决用户的装备采购，通过评价体系、社区等从各个维度解决用户的问题和困惑。现在国内还没有一个这样完整的户外平台，只是有一些论坛能够进行简单的活动发布等。我想探路者如果能够把绿野发展成这样的平台，那就很有价值了。”盛发强表示。
　　“围绕着绿野所营造的专业细分的户外平台，我们规划做户外装备的垂直电商。”盛发强表示，绿野佣金的模式刚刚成型，预计今年佣金收入比广告的收入比例要大，能单独开始形成商业价值。“绿野的盈利模式就是服务佣金和广告收入，大人群建立之后，会有其他营利模式产生，我们现在也在做线上线下的打通，这样的话可能会带来一定的销售额和利润，但是这个量应该是持续增长的，这个方向是非常好的。”他表示。

　　内部组织再造

　　探路者的互联网“探路”，也对这家企业包括业务结构、内部管理在内的诸多方面形成了新的挑战。盛发强对《经济参考报》记者表示，在过去的一段时间内，探路者已经进行内部的组织再造。
　　“我们内部现在切分成6个事业部，包括登山事业部、徒步事业部、旅行事业部、Discovery的自驾和露营事业部、阿肯诺的骑行事业部和智能穿戴事业部。这六个事业部划分以后脉络很清晰，每一个事业部都针对特定人群，同时化整为零对团队来讲也更加市场化，能让每个团队更加具有创造性，而不是原来的按部就班的塔形结构。”盛发强表示，以渠道为中心的思路和以用户为中心的发展思路有比较大的差异，这对探路者公司内部管理也提出新的挑战。
　　以渠道为王的时代重点就是更多地开店。“但是电商兴起之后，我们网络销售的装备类的产品占到整个户外用品市场的40%，反过来说明，我们供应的商品跟实际用户需要的商品是有很大的出入的。原有渠道的店面限制了你的发展，你只能做那么多。你要有个创新设计。”他表示，户外市场会越来越趋专业化，细分专业化的产品需求量会增加，以通用包打天下是不行的，每一个细分的行业都会被专业的公司蚕食。
　　对于公司的股价，盛发强并不过度关心。“我觉得股价起起伏伏是正常的，作为一个公司创始人，你不能过分关注股价，你应该关注公司竞争力提升，能不能长期为投资者带来回报，如果能，投资者一定会来的，你不用担心他们跑。反过来讲，你要把精力放到为了股价该如何如何，那我觉得这个是没有意义的，它是本末倒置了，我们还是应把战略做好、基础打牢靠，把包括人才、团队建设和产品本身强化，这才是我们应该做的事情。”他说。