华菱星马董事长：刘汉如
图为年中会议 陈会松/摄

    在经历去年重卡行业寒冬之后，华菱星马汽车(集团)股份有限公司(简称华菱星马)于近日交出一份喜人的半年报，1-6月公司实现净利润1.68亿元，同比增长51.69%。在这背后，是华菱星马人对于市场发展规律准确研判和采取正确的营销策略，更重要的是在行业逆境中敢于坚守敢于亮剑，成功地将自主研发的汉马动力推向市场，同时积极推进大金融、大物流的营销战略。未来，华菱星马在掌握发动机核心技术、坚持自主创新和积极推进完善营销体系背景下，正在向成为重卡行业最杰出的中国制造商的道路上稳步前进。

　　营收利润双增

    “2013年1-6月公司实现净利润1.68亿元，同比增长51.69%，每股收益0.41元。1-6月，公司营业收入37.56亿元，同比增长57.9%。”华菱星马近日交出的半年报令外界看到今年重卡行业恢复性增长的良好势头。
    而就在数天前华菱星马2013年年中商务大会上，华菱星马旗下的安徽华菱汽车有限公司副总经理夏宏满含信心地向外宣布，今年上半年，华菱星马完成重卡生产13059辆，实现重卡销售13341量，同比增长57.57%和56.40%，完成专用车生产3889辆，实现专用车销售4126辆，同比分别增长55.81%和89.96%。
    更为值得关注的是，华菱星马重卡的总销量已经接近去年全年的水平，大大高于行业8.36%的增长速度，增长速度在整个行业位列第二。
    在华菱星马实现销售业绩和净利润大幅增长背后，除受宏观经济及固定资产投资恢复增长和加强环保政策的实施等积极因素影响外，针对复杂多变的政策和市场环境，坚持正确的营销理念、大力推进新产品、积极拓展空白市场和完善金融及售后服务成为华菱星马取得喜人成绩的主要原因。
    由于近两年宏观经济增速放缓，与经济走势密切相关的重卡行业发展表现萎靡，众多重卡车企去年遭遇业绩下滑甚至亏损的严峻挑战。在行业不景气环境下，为扩大销售业绩和市场占有率，部分企业开始不顾市场本身的发展模式，大搞激进的营销模式，甚至采取低首付、零首付的手段进行营销，虽然短期内业绩企稳回升，但却对重卡行业发展带来诸多不稳定因素。
    “采取激进的营销模式，从表面上看，短期内企业获得较好销售业绩和高的市场占有率，但是从长远来看，这种模式害人害己。”华菱公司副总夏宏对此表达了自己的担心。
    在夏宏看来，激进的营销模式严重破坏行业规则和秩序，严重损害上下游利益，最终也会搬起石头砸自己的脚。为此，华菱星马始终坚持正确市场导向和营销理念，并将这一理念灌输给经销商。“从2011年以来，我们就不断告诫经销商要坚持，要耐得住寂寞。随着国民经济整体情况发生转变，重卡市场也回归到原本发展轨道，激进的营销模式逐步收敛和抑制，市场回归理性，原先流失的客户大量回归，这一点在华菱星马专用车销售上表现的尤为突出。”
    在坚持正确营销理念同时，华菱星马还进行了营销体制改革，在重点市场增加营销人员，尤其鼓励专用车市场营销人员到薄弱地区推销，在新疆、甘肃等西北地区收效明显。同时，积极推进2012年下半年开始实施的大租赁、大物流的营销模式，新成立7家融资公司；而在拓展新产品上，华菱星马抓住LNG重卡市场的发展机遇期，上半年LNG重卡销量已超去年全年总量。
    在谈及营销体制改革时，夏宏特别指出，上半年，华菱星马在坚持正确的市场营销理念的同时，积极推进营销体制改革，在重卡板块广泛推行销售人员驻点经销商和服务商制度，加大了服务经销商对市场开发的力度，市场人员有了压力，促进市场人员对市场的开发。同时，鼓励专用车板块的市场人员走出去，在市场薄弱的中西部地区自主经营，开发薄弱地区市场，提升销量。
    此外，华菱星马还加大对国家政策法律法规的研究，制定由于政策变化对市场影响的应对措施，合理规划申报新产品，为上半年重卡销售提供保障。同时，基于对政策实施正确预判，及早采取了对部分车量进行处理和促销的策略，同时引导经销商消化库存。
    对于上半年取得的成绩，华菱星马董事长刘汉如认为，尽管去年的行业寒冬对公司业绩造成不良影响，但公司在不利的市场环境下积极应对，打牢基础管理，随着今年市场好转，华菱星马上半年业绩达到了预期，不仅销量实现稳增，公司的产品谱系也得到完善。
    在取得理想业绩的同时，华菱星马自主研发的汉马动力成功投放市场，并通过市场检验，受到用户好评。同时，华菱天然气重卡也取得突破，销量逐步攀升；华菱重卡产品品种、车桥产品品种得到完善；华菱产品技术认证工作顺利进行。
    董事长刘汉如在总结上半年行业发展现状基础上，对重卡行业全年的判断十分谨慎，今年年初时他曾判断全年重卡行业的增长率为10%～15%，但考虑到经济建设新项目的实施需要一系列审批等因素，预计四季度之后方能有明显起色，从上半年的形势来看，原来的增长预期可能要降低。
    对于企业而言，在逆境中应顶住压力和保持信心；在顺境中，对自身发展存在不足和短板有清醒认识更是显得难能可贵。对此，华菱公司副总夏宏直言，市场不均衡，南强北弱、差距扩大，汽车市场延迟交付、及时性不够，上半年订单需求和生产供应的及时性矛盾突出等问题对企业发展带来不利影响，必须正视这些问题并采取正确态度和措施予以解决。

　　苦练内功 敢于亮剑

    对于中国汽车工业而言，发动机自主研发技术的欠缺成为制约整个行业发展的核心因素，如何为汽车装上一颗强大的心脏成为数代中国汽车人梦寐以求的目标，而如何将梦想变为现实考验着中国汽车人的智慧和能力。
    当国内重卡企业纷纷以合资、引进技术方式解决发动机技术难题时，在董事长刘汉如带领下，华菱星马却毅然选择主动承担起民族品牌大马力发动机的研发任务，在经历寒暑五载之后，汉马动力发动机成功问世。
    就在华菱星马2013年年中商务大会上，刘汉如董事长充满豪情地表示：“汉马动力对标国际高端品牌，敢于亮剑世界市场。”下半年，推广自主研发的发动机产品也将成为华菱星马下一步任务之一。
    据了解，为攻克发动机研发和生产技术难题，华菱星马选择了一条自主创新发展道路，早在2007年便设立了发动机项目，经过前期调研及定型、设计、样机开发和试验等阶段，到目前为止，完成了CM6D18和CM6D28两个系列发动机的开发，并且通过了国家检测中心检测。
    国内重卡车企自主研发发动机，其产品质量和性能究竟如何，这些问题可以从汉马发动机的各项性能指标中得到答案。据了解，汉马动力发动机的开发采用直列6缸、整体缸盖、四气门、顶置凸轮轴和后置齿轮系等国际先进的设计理念，采用BOSCH公司的高压共轨燃油喷射系统，功率覆盖199KW(270马力)至335KW(480马力)，排量为10升和12升，排放满足国四、国五标准，具备升级到欧六排放水平的潜能，形成了节能、环保和大功率的特点。
    同时，该发动机不仅可以满足高速公路物流运输车辆、工程运输车辆以及特种车辆的需求，同时还可以应用于长途客车、工程机械、发电机组。该产品具有完全知识产权，目前一期正在申报的发明专利达28项，外观和实用新型专利34项，是安徽省在自主研发节能、环保大功率动力总成方面的领导者。
    就在自主研发的发动机面世之初，刘汉如董事长曾激动地表示，“发动机是汽车的心脏，民族品牌如果没有自己的心脏就是不完整的民族品牌，拥有自己的发动机，为民族品牌——华菱重卡装上自己的心脏汇集着所有华菱星马人得期盼、梦想和追求，凝聚着所有华菱星马人的甘苦、荣耀与奋斗。做强民族品牌是时代的召唤，是国际一流企业的内在需求，更是壮大民族汽车工业的必要要求。”
    为验证汉马动力各项性能，华菱星马的技术人员从2011年开始每年都会对汉马动力发动机进行高温、高原、高寒“三高”标定试验，而“三高”标定试验的目的就是检测新型发动机在极限环境下的运行状态，保证发动机在任何恶劣环境下，都能正常启动，正常行驶，动力强劲。为此，华菱星马一支由电控、设计、应用工程师和试验技师、专业试验驾驶员等组成的团队，用了1000多个日夜的坚守与苦战，完成了汉马动力新机型的标定试验和各种试验数据的采集，为其投入市场奠定了坚实的技术基础，同时也储备了完备的试验数据。
    汉马动力发动机虽已面世，能否得到市场和客户的认可成为各界关注的焦点。对此，一位华菱星马的经销商用自身的销售经验问答了这一问题，他在年中商务大会上现场表示，客户认为发动机的动力足，性能优越，市场认购配备了汉马动力发动机车辆的热情高涨。
    其实，华菱星马的售后服务人员还专程对投放市场的发动机进行过一次大规模的回访，回访对象主要包括重庆、上海和马鞍山等三个地区的用户。由于这三个地区有比较明显的代表性，而且客户使用时间都超过了3个月。而根据售后服务人员的回访结果来看，上述地区客户对汉马动力的低速大扭矩和缸内制动两大特点口碑良好。
    此外，锦上添花的是，华菱星马还推出了自主研发的变速箱，而在刘汉如董事长看来，要成为世界一流重卡企业就必须实现发动机和变速箱的自产。未来，华菱星马将借助汉马动力、变速器和车桥的黄金组合，稳步打造出更具优势的华菱星马产品平台。
    “汉马动力是我们下半年乃至明年的市场推广重点。我们的营销团队以及经销商队伍要加强对自己发动机产品的培训学习，加大对汉马动力的宣传推广力度，积极开辟汉马动力市场。同时，做好汉马动力的服务工作，坚持贯彻华菱保姆式服务方针。”刘汉如董事长在谈及下一步业务重点时表示，而未来华菱星马的黄金动力组合将在全国范围内开展“巡演”，进一步向外界展示中国一个民族企业的自主创新实力。

　　做大金融 推进物流

    核心技术上有支撑，营销体制上不断完善，对于华菱星马而言，未来如何在激烈市场竞争中胜出需要企业制定切实可行的发展战略。为此，华菱星马在刘汉如董事长带领下，以做大金融、推进物流为切入点，正在形成独具特色的发展模式。
    近年来，在重卡行业产能过剩且竞争日趋激烈背景下，部分企业采取激进的营销策略，最终应收账款大量累积，呆坏账带来财务风险更是危及到企业的健康发展。为探索一条健康可持续发展模式，华菱星马于2012年6月推出了做大金融、推进物流的营销理念。
    对此，刘汉如董事长曾表示，在不利的市场大环境下，华菱星马要“轻装上阵”，利用好金融杠杆，争取大幅增长，并利用大租赁、大物流的概念，用服务促进销售，用服务赚到更多的钱。另外，华菱星马还鼓励营销人员自己开公司，销售华菱重卡，商务政策等同经销商。对于一些华菱车销售比较好的地区，不再设销售办事处，厂家营销人员的主要职能是服务。
    为践行这一理念，华菱星马今年上半年进一步壮大金融服务平台，增强金融服务实力，进一步发挥汽车金融对销售的促进作用，上半年完成重卡按揭及租赁业务车辆2811台，贷款金额7.5亿，数量比上年同期增长了86.67%，保兑仓业务完成总额3.7亿，完成专用车按揭及租赁业务车辆贷款4.5亿元。
    同时，华菱星马更是在融资租赁业务上逐渐发力，就在今年6月，华菱星马与上海融联租赁股份有限公司在安徽马鞍山签署回购协议。根据约定，由上海融联租赁母公司中国电力投资集团公司购买华菱重卡和星马专用车，上海融联租赁为中国电力投资集团公司提供融资租赁业务支持，华菱星马提供车辆和售后服务支持，双方将通过资源优势互补，延伸产业链和其他领域合作；此外，双方还将在产业链延伸发展方向上共同寻求合作项目，促进产业链核心竞争力进一步提升。
    其实，在此之前，华菱星马早已以自有资金成立了上海徽融融资租赁有限公司，仅今年以来就已经完成了四千多万的融资租赁业务，而且，随着近期华菱重卡和星马专用车放量增长，该项业务还将进一步扩大。据了解，上海徽融融资租赁有限公司作为集团的子公司，形成对公司“大金融”销售模式的一个补充，而华菱星马和上海融联租赁合作，也是华菱星马多种销售融资渠道的一种创新和尝试。
    此外，在以推进物流带动销售业务层面上，从去年下半年开始，华菱星马便已经开始与有实力的经销商合作，在全国重点区域市场成立了控股及参股物流公司，同时鼓励经销商成立物流公司，为用户提供二手车融资、以旧换新、挂靠等服务，推动营销模式由产品营销向价值营销、方案营销和产业链营销转变。
    据了解，2013年华菱星马将投入4000余万元用于强化各地中心库建设。建立配件发送绿色通道，降低用户投诉率；在服务网点空白、服务力量薄弱的地区新建服务站42家；加强对服务站的监管和服务质量考核，并积极解决服务站配件订购难的问题，提升第三方的服务质量；加强信息反馈及处理机制建设；完善服务系统内部管理，改进服务费用结算。
    为进一步推动做大金融、推进物流的发展模式，华菱公司副总经理夏宏表示，下半年将继续完善金融服务平台，提升金融服务水平，继续加强与各非金融机构的租赁公司、担保公司合作，改善融资平台，改进金融产品，提高金融服务质量，特别是要加强贷后风险管理服务。此外，还要巩固现在的营销网络，继续加大空白地区和薄弱地区的营销网络开发力度，继续支持有实力的经销商和服务商开辟新市场新业务。