如今，王佳荥的“亮程”已经是江浙沪地区最大的纸箱供应商之一。记者 王怿文/摄

    生产车间内，吐料口正在源源不断地推送一张张规整的纸板。26岁的王佳荥，正站在机器旁，不时地拣起从传送带上输送过来的纸板，仔细检验。
　　这些通过检验的纸板，很快将被打包运往全国各地，送到2万多个淘宝卖家手中；而这些大小规格各不相同的纸板，会被折成一个个挺括结实的纸箱，严实地包裹着各种各样的网上商品，通过快递，飞奔向电脑另一头正在迫切等待收货的买家。
　　王佳荥，目前国内最大网络零售平台淘宝网上的一个纸箱卖家，专门为卖家提供发货需要的快递纸箱。别看这些纸箱，小的不过几毛钱一个，大的也只要几块钱，但2012年，王佳荥的“亮程纸箱”一共卖出了2000万个，销售额达到1600多万元。

　　废纸箱里发现商机

　　2008年，还在上大学的王佳荥对网上购物并没有太多概念，他依稀记得自己跟着同学在淘宝网注册了一个账号，只是在上面买过一支洗面奶。王佳荥所在的大学——义乌工商学院，和全球最大的小商品集散中心——义乌小商品城同在一座城市，校园里淘宝创业的氛围比较浓厚。受校园气氛的感染，王佳荥和同寝室的另外三位同学合伙开了一个淘宝服装店，每人出资500元，凑了2000元批发了一些男式短裤拿到网店上卖，网店之旅就此开启。
　　“我们把电子商务想得很简单，以为店开起来了，客户就会源源不断。其实，我们的店铺页面很简陋，商品的照片也都是自己随便用手机拍的，自然也没有吸引几个买家。”王佳荥回忆说，“因为没有经验，我们的进货价比较高，放到网上的价格就毫无优势。一个月下来，几乎无人问津，只卖出了几条短裤，最后四个人把囤积的短裤瓜分了，这个网店也就草草收场。”
　　在淘宝的第一次“试水”以失败告终，王佳荥并没有太往心里去。过了没多久，他在超市里的发现，让他开始感受到日益浓厚的电子商务经营氛围。不记得是从什么时候开始，每次经过学校超市时，他都能看见有同学在向超市收购方便面、餐巾纸的包装纸箱。问了才知道，原来这些同学每天都需要通过快递发货，包装货物需要大量的纸箱。没有想到，以前被废弃的那些不起眼的纸箱，竟然成了许多开网店的同学争抢的宝贝。王佳荥察觉到了这其中蕴含着的商机。
　　“说来也巧，我有个同学的亲戚工厂里正好有一批积压的纸箱，这些纸箱在印刷时略有瑕疵，但却都质量过硬。我就想，不如就去那个工厂进货，在网上卖一些纸箱给学校里开网店的同学，看看会不会有销路。”
　　吸取了上一次的教训，王佳荥知道经营网店并没有那么容易，所以这次他没有马虎，还特意去文印店制作了一些名片，专门到设在学校的各个快递服务点分发给来寄快递的同学，在学校里做起了最初的宣传。
　　就这样，2008年6月，王佳荥开始正式和一个同学合伙在网上卖纸箱。让他意想不到的是，名片发出去后，自己的网店居然吸引了不少在学校的客户，好多同学通过网络联系了他，让他送货上门，每天居然还都有几十个纸箱的销量。就这样，他定期去工厂进货，每天穿梭在各个寝室楼，忙得不亦乐乎，心中开始有了一种小小的满足感。

　　一个暑假网店升到了“皇冠级”

　　慢慢地，王佳荥的纸箱在校园里打开了销路，他的名气在那些创业学生中间也传开了，回头客逐渐多了起来。不到两个月，他居然已经基本垄断了学院的纸箱供应。
　　尽管如此，王佳荥并不认为自己是真正意义上的网商。因为，现在的客户都是同一所大学的同学；发货方式也是原始的送货上门。王佳荥对自己的网上纸箱生意到底能走多远，并没有太多把握，也没有抱很大希望。
　　就这样，在校园里接单、送货的日子持续了一个多月后，一天中午，王佳荥下课回到寝室，发现有一个性急的客户已经直接在网店拍了他的几个纸箱付款了。
　　“这个客户没有向我做任何咨询，看到有货就直接拍了付款。我一看对方地址，天哪，居然是上海崇明岛的。”王佳荥现在想起来还觉得有些不可思议，“没有想到自己的网店可以走出校园，居然还真的会有外地的客户找上门来。”
　　王佳荥马上给对方发货，这时他才发现，崇明岛因为地理位置的关系，普通快递到不了，只能用EMS发货，可买家却只付了5块钱的快递费。“我要是发了货，就肯定做了一笔亏本买卖。不过我没有犹豫，马上用EMS给他发了货，自己光是邮费就倒贴了几十块钱，一点都没有觉得后悔。”王佳荥说，“相反，我感到前所未有的激动，第一次真正觉得网购是有前景的，真的能把东西给卖出去。”
　　这笔“亏本生意”让王佳荥大受鼓舞，他决心好好打理自己的网店。转眼就到了2008年暑假，以前的暑假，王佳荥都是在充分休息中度过的。这次，他不想长达两个月的假期就这么被荒废。
　　“开网店有信用累计，每一笔成功的订单，都可以提升网店的信誉度，”王佳荥说，“我周围有不少同学的网店已经升为皇冠店了，自己的店还是钻石级别。我是个游戏迷，喜欢游戏玩通关的那种成就感，所以突然有很强烈的想法，希望自己的网店能不断升级，早日闯关成功，能体会一下皇冠店卖家的滋味。”
　　在这个现在看来多少有些幼稚的想法的激励下，整个暑假，他不是在给各个纸箱拍照，及时上传到网店，就是守在电脑前，忙着接待在线咨询他的每一个客户。一时间，旺旺独有的“叮咚”声此起彼伏，让他应接不暇。而每到傍晚，他又忙着誊写快递发货单，手臂发酸，眼睛干涩。
　　忙碌的暑假很快就过去了，到了9月份开学，他发现自己的网店已经如愿以偿升级为皇冠店，网店的流量和交易量都远远超过了一些比他起步更早的同学。“这种成就感是我之前从来没有体会过的，和玩游戏升级通关的感觉完全不同，我觉得自己突然找到了明确的方向。”
　　就这样，王佳荥的订单越来越多。很快，亲戚工厂的那些积压的纸箱都通过他们的网店销售一空，已经完全无法满足他们的需求。王佳荥开始为自己的货源寻求新门路。
　　“我就去网上找了一些卖纸箱的人，从网店进货，又放到自己的网店卖，来回倒腾。”王佳荥回忆说，“这样的方式其实并不是理想的模式，我可能进货价是1块钱一个，卖给我同学也是1块钱，一点利润都没有。可是，你要想有利润，价格自然就上涨，那又会流失许多客户。”因此，在很长一段时间里，王佳荥都是“零利润”销售，尽管没赚到什么钱，倒也积累了不少固定客户。
　　但，好景不长，王佳荥经常进货的那家网店，因为种种原因关闭了店铺，这意味着他稳定的进货渠道又中断了。
　　“我大概运气是真的还不错，没想到事情居然又有了转机，”王佳荥告诉记者，“我正在为货源发愁时，原来那家网店的纸箱供应商突然找到了我，愿意和我长期合作。”
　　如此一来，王佳荥直接从生产厂家就可以买到纸箱，成本比之前从网店进货要低一些。这样，他就有了一些赚取微薄利润的空间。
　　就这样，利用课余时间，王佳荥在网上接单，在网下忙着进货发货。到了2010年他大学毕业时，一个月的销售额居然已经突破了20万元。

　　从自有工厂到诸多供应商加盟

　　2010年夏天，王佳荥毕业了。面对就业的选择，他没有太多的迷茫，放弃了家人为他安排的一份相对安逸稳定的工作，还是决定一头扎进网购平台，好好经营自己的网上纸箱生意。
　　租了一间办公室，请了几个客服，王佳荥开始了自己真正意义上的电子商务职业生涯。此时，当年与他合伙的同学已经远赴美国求学，他只能一个人战斗。他知道，自己毕业后经营网店和以前在学校开网店有很大的不同。“学校里是兼职，课余时间有空就做，没有时间就歇一阵。今天赚多少，明天亏多少，从来没有好好计算过，也没有在意过。”王佳荥说，“可是现在不一样，你是老板，要为自己和员工负责，不能有一点闪失。”
　　王佳荥感受到了前所未有的忙碌和压力，每天基本要从早上8点忙到晚上10点。“说实在的，那几年，网购呈爆炸式增长，我们真的不用担心没有生意可做。反倒是经常因为自己的货源没法及时跟上，被一些客户骂。”
　　王佳荥说，虽然自己生意做得还算不错，但很长一段时间，家人并没有给予他太多的支持。“在他们眼里，在网上开店，卖的还是纸箱，实在不太入流。”
　　但是，王佳荥却对自己选择的方向越来越有信心。他注意到，在电子商务发展之初，卖家和买家对纸箱普遍都不怎么在意，纸箱更多地只是承担了保护商品的功能，但随着电子商务的进一步发展，纸箱开始关系到了客户体验这一关键问题。在这一阶段，大卖家开始尝试去定制自己的纸箱，而中小卖家也开始向纸箱厂订货了。
　　王佳荥觉得，自己一味依赖供应商，会让自己最终在这个市场中失去主动权。这时，他向自己的父亲求助。
　　王佳荥的父亲是杭州市余杭区一家纸板厂的负责人，为一些工厂订制包装箱。虽然都是和纸箱打交道，但是父亲做的都是体积较大的纸箱，而王佳荥销售的纸箱有些小到只能容纳几个发卡。王佳荥拿出自己在网上说服顾客下单的功夫，列出网销纸箱的种种好处和前景。最后，父亲看儿子如此执著，销量也的确不错，决定支持儿子，在自己的工厂开始生产专供网络销售的纸箱。
　　“之前家里都没有做小纸箱的设备，爸爸买来了可以做小纸箱的机器。”王佳荥说，“看着第一批小纸箱从机器里做出来时，真有点激动。”
　　从此，王佳荥有了自己的生产工厂，成本得到了很大程度的控制，货源也得到了充分保证。
　　很快，王佳荥又开始思考一个新问题：由于纸箱的单价比较低，体积又相对比较大，和其他业务相比，纸箱业务就会特别受地理距离和快递运费等因素的限制。打个比方，从杭州把纸箱发到北京，运费往往比纸箱总价还要高。
　　王佳荥开始实施“全国布局、区域购买、就近服务”的战略计划——如果有北京的客户买纸箱，那么可以从山东仓直接发货；如果是福建地区的客户，就从厦门发货；杭州呢当然是发江浙沪地区。
　　这样的计划，要实施起来却是十分辛苦。王佳荥在自己网店上发布了招商广告，征集全国各地的合作伙伴；又通过网络查询，看见合适的企业就一家家电话联系；最后，就是亲自上门去考察洽谈。
　　因为许多纸箱厂都在乡镇，为了交通方便，王佳荥一般会选择自驾出差。从杭州到河北、山东，几千公里的路程，他和司机轮流开。“我的车，两年就跑了十万公里。”
　　“有时满怀期待地出发，一路颠簸，希望能和外地的厂家谈成合作。可是有些企业规模很大，我们的订货量在他们那里就是九牛一毛，根本看不上我们的合作意向；有些企业实地考察后，发现各方面情况一般，也不是我们理想中的合作对象。”经历了一次次的奔波，一次次的期待和失望，王佳荥现在在山东、湖南、广东、福建、四川等地都建立了分仓。
　　王佳荥根据实际情况，更青睐那些规模不大的供应商。“我们的客户多为小卖家，需要的纸箱产品种类多但批量小，更适合那些具有生产灵活性的小企业。”不过，无论供应商规模大小，产品价格、质量稳定性和诚信度，这都是王佳荥在与供应商谈判过程中最为关注的问题。
　　“我们对供应商有一定的要求，原材料由我们统一采购，成品质量也有相同的把关标准。”王佳荥认为，统一采购能够确保质量，分工生产能确保交货速度。随着自有工厂的实力壮大和诸多供应商的加盟，王佳荥希望自己的网店能有一条稳定可靠的供应链。
　　如今，王佳荥的“亮程”已经是江浙沪地区最大的纸箱供应商之一。“我希望有一天，所有卖家都能用我们的纸箱发货。”

　　网店发展需要现代化管理知识

　　生意越做越大，王佳荥并没有太满意。
　　“以前刚起步时，我们就几个人坐一块，从早做到晚，把事情做完就行了。第二天继续等开工，一路稀里糊涂地过来。”
　　时间久了，王佳荥开始慢慢感到有些吃力了：“怎样管理仓库的存货，怎样管理员工，怎样对市场趋势提前做出预判，怎样跟客户签订合同……每个环节都有学问，都需要去不断学习。”
　　王佳荥知道，这和自己毕业后直接开网店有关系。“我从来没有去过有一定规模的企业和单位上班，根本不了解所谓的组织架构和管理体系。”
　　和周围的一些朋友交流，他发现自己对企业的管理实在太欠缺。“我和他们聊天，发现他们公司有KPI(关键绩效指标)、有流程、有分工。自己也算是注册了一个公司，但连工作周报都从来没有做过，更不要提定期的内部业务交流了。这在很多人看来，管理是相当混乱，或者说根本就没有‘管理’。”
　　他知道，网店已经不再是过去大家认为的小打小闹，需要用现代化的管理理念去打造。
　　王佳荥为此苦恼了一阵，开始向周围人请教相关知识和概念，自学大量的企业管理知识。“接触了才发现，KPI、组织结构图这些对企业管理者再普通不过的管理工具，我却一无所知。”为此，他还去参加了考本科国际贸易专业的学习。
　　此外，王佳荥对企业的发展也有更多考虑。“现在都是我们猜测客户的需求，生产大小规格不一的纸箱，等着客户来订货。我希望有一天，客户能自定义纸箱尺寸和外观，然后我再为他订制。”
　　他还有一个更加大胆的设想——既然每天都有那么多纸箱可以直达最终消费者，那么为什么纸箱上不能印制一些广告呢？纸箱为什么不能承担一些媒体功能呢？