张裕A或裁员40% 员工吐槽销售体制数宗罪
2013-04-18   作者:张汉澍  来源:21世纪经济报道
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  在经历了2012年“农药门”、年终业绩不达预期的惨淡后,张裕A正尝试对其庞大的销售体系进行新一轮的调整,而效果尚未可知。
  4月17日,有媒体报道称,张裕公司正在进行新一轮的人事变动,主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理,涉及30%左右的销售人员(包括外派和外聘人员)。张裕方面回应称,公司销售系统的变动为正常人事安排,目前张裕所做的都是“正能量”的调整。
  不过,事实或许不仅于此。本报记者在采访调查中发现,除了上述相关的人事变动,张裕的调整还包括基层业务人员的大规模换血。华南某省区业务经理龙俊告诉记者:“张裕今年在大裁员,全国其他地区的情况我不清楚,但是我们这个省,流动性大概有40%以上,搞得满城风雨,销售团队人人自危。”
  在2011年年报中,张裕曾展望2012年可以实现营业收入不低于66亿元,主营业务成本及三项期间费用控制在35亿元以下。但根据其交出的2012年业绩快报的情况来看,张裕A去年营收仅达到56.2亿元,同比下降6.77%;营业利润22.28亿元,同比降11.25%。与其年初锁定的目标相去甚远。
  上海一家券商酒类分析师向记者表示,如果不解决好销售团队的问题,张裕A在今年仍可能面临增长乏力的窘境。

  张裕式“革新”

  到年底之前,张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选
  今年要留在张裕或许并非易事。根据龙俊的描述,该省的业务人员全部要经过层层面试筛选,再结合去年的销售业绩,通过的才能留下来。“大区领导会对你进行现场面试,分好几轮,他们会问你对市场的了解、你的操作思路、实施办法等各种问题,面完他们会给出一个心里的名单,进入第二轮,变成由七八个人组成的面试团,就这样一轮轮的面试,剩下的人才可以留下来。”
  即便如此,留下来的人也未必会留到年底。因为有人听说,到年底之前,张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选。“所以有一部分人知道后,就自己主动辞职了,有的去别家干,有的就不再干酒水行业了,从去年到今年,整个酒业的大环境都不太好。”龙俊表示。
  “而空出来的岗位一部分会从市场上进行招聘,但还有些比较小的酒种岗位上的人裁掉就不再招了,比如保健酒和白兰地,因为公司的大方向上希望能够节省成本。”
  事实上,销售团队类似的调整,在今年对张裕来说已不是首次。此前的2月28日-3月2日,张裕召开由各酒种销售公司及渠道高管参加的会议。会上,包括重庆、宁夏等五个销售公司总经理均被免职。
  目前,没有人知道张裕对销售体系的革新内容还包括什么。4月17日下午,张裕方面相关人士对记者回应称:“公司确实在作调整,但是没有什么具体的内容可以对外进行披露。”
  有媒体引述张裕某内部员工的话称:“公司文件已经下来了,但是只是公布了数字,据我了解,这个数字是千人左右。涉及(人事变动)的范围包括公司外派销售人员和外聘人员,其中外派人员为47人,剩下的都是外聘的。”
  龙俊解释说,所谓的外派就是张裕体系里的“京官”,待遇和保险福利都比外聘要好,还有各种补助标准。2005年张裕集团开始大肆招募 “外聘军团”,推进“全国市场布局”营销的模式。当时张裕外派和外聘的人数比例不过1:4.5。“而目前外派在我们省的比例仅有十分之一,基本都在担任管理岗、起码都是区一级的干部。”
  尽管通过考核顺利留下,身为外聘的龙俊却并不感到高兴:“我们对公司的业绩贡献相比同行要大得多,所以张裕成为了行业的龙头。但在销售人员的待遇上,张裕相比同行却几乎没有优势。做业务的人最讲究投入产出比,而现在的张裕根本无法激发出大家的积极性。”

  营销体制陈疾

  到年底之前,张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选
  在《2012年业绩快报》中,张裕公司将其去年不达目标以及各项重要指标下降的原因归结于:受国内葡萄酒消费需求增速放缓,以及国外葡萄酒大量涌入,国内葡萄酒市场竞争进一步加剧,营销难度加大所致。
  但各方的视角却更倾向认为,除了大环境的因素,张裕自身销售体制的弊病也是重要原因之一。
  平安证券一位研究员指出,近年中国人力成本快速上升,张裕此前营销考核机制较粗,应用于全国市场,故在2011年、尤其是2012年,底层人员激励出现问题,导致人员流失严重。对公司来说,针对变化的环境,急需重塑机制,以保证团队的稳定性和战斗力。
  不过,据张裕基层人员反映,2013年至今,公司仍没有给出具体的营销考核指标,是否会做调整仍未可知。
  过去的几年间,虽然各地区的业务目标有所差异,但据张裕内部人士说,一般每年都会是30%的增长目标。正因为如此,2012年,张裕的销售人员在收入上基本算“血本无归”。
  “去年起,市场突然开始疲乏,国家经济下滑很快,但公司却还是按原有的路子进行考核,以前定的量肯定就完不成,不达标销售就都拿不到钱。”据龙俊回忆,他所在的片区去年许多销售的月收入不过两三千元。“这点钱现在能活吗?”
  在张裕,业务人员的薪酬被分成基薪和岗薪,基薪只有1000多元,岗薪则与指标挂钩。“打个比方,2000万的指标,公司会要求你1月份要达到多少比例、2月份完成多少比例、光完成这个对应比例还没有用,还要把资金回收回来,公司才会发放对应的岗薪。”
  不过,一位张裕的基层业务人员说,现在的公司怎么考核,他们自己人都搞不懂。钱是直接打到卡上,但钱多了少了没有人告诉我们是怎么回事,怎么考核的,怎么发放的,我们算不懂,全部都是不透明的。我们也向更高一层的管理者反映过,但是没有用,得到的回复是,他们也搞不懂。
  “不怕告诉你,我们的三金保险都没人交,我们也签过劳动合同,但是公司没给我们交,说让我们自己去交,实在搞不清楚张裕这么大的一个上市公司,为什么这么基本的员工福利都保障不了。”龙俊抱怨说。
  无独有偶,有张裕员工在论坛上发帖自曝称,张裕这么一个国际化知名的企业,应该有社保吧,不好意思,没有,要么你自己去缴纳,按最低标准的缴,公司一年半后给你报。
  张裕的一名销售人员说:“去年我们让经销商压了很多货,但是就是压了那么多货,还是完不成任务。针对经销商,张裕目前也拿不出额外的鼓励政策。去年张裕的利润回报对股东都很难交代,在这种情况下,公司哪里还有钱拿出来刺激经销商啊。所以我们每次见到经销商,经销商也骂娘,说现在货难卖,我们这么多钱就压在仓库里,算算银行利息都该有多少了。”
  “我觉得企业应该在今年出台新方案,对员工、对经销商都需要,但我感觉公司在离他的员工越来越远。现在的张裕哪怕再牛,品牌再有影响力、打再多广告,但是销售团队感觉你的销售体制不行,分配不均,大家赚不了钱,谁会愿意跟着你干啊。”龙俊对记者说。

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