“一级经销商按车卖，二级经销商按箱卖，到最后一级就变成按把卖了。”得知自己公司通过绿色食品认证的香蕉在市场上遭遇尴尬，吴健川一脸无奈。
《经济参考报》记者日前在海南、广东等地调研发现，像吴健川所在的海南万钟实业有限公司这样的绿色农企，由于资金有限，无力介入流通环节，导致大量绿色农产品散装销售，难以与普通农产品实现有效区分，绿色农产品正遭遇优质不优价尴尬。
流通不畅 绿色食品优势尽失
“我们公司‘尖峰岭’品牌香蕉于2006年就获得了绿色食品认证，是一直以来主推的品牌产品。但是在一些水果批发市场，我们的香蕉与其他香蕉混在一起卖。根本看不到我们的品牌。”海南万钟实业有限公司乐东分公司经理吴健川告诉《经济参考报》记者。
记者来到海南万钟实业有限公司在海南乐东县的生产基地时，对这个省内著名农业龙头企业的规模感到惊讶：2万余亩的香蕉园、全套的生产研发设施、优秀的科研人员。即便在这样的生产条件下，公司仍然遭遇上述尴尬。
从大学毕业就来到乐东潜心研究香蕉种植的吴健川一直很困惑，自己先后研发的优良香蕉品种外观好、口感好，也通过了绿色食品认证，但是品牌影响力在市场上一直难以体现。
“尖峰岭”香蕉为何不能像都乐(Dole)香蕉那样成为消费者认可的品牌产品，卖上好价钱呢？吴建川认为，关键在于该公司只负责生产，而产品的流通完全掌握在经销商手中。“一级经销商按车卖，二级经销商按箱卖，到最后一级经销商，就变成按把卖了。印在箱上的绿色食品标志和品牌名称到了消费终端时，谁也看不见了。所以，到最后我们的香蕉一点优势都没有了。”
海南省农业厅绿色食品办公室主任邢诒铁对此认为，农产品大量是没有包装，散装销售的。例如瓜果蔬菜，收购商收购后，按照外观、大小等条件进行分拣，然后批发出去。在这一过程中，经过无公害农产品或绿色食品认证的蔬菜已经与普通蔬菜混在一起了。由于混销导致农企和农户并没有因为绿色认证而获得好处，所以现在很多农产品都不进行认证了，就算认证了也经常不贴标。
万钟公司特聘专家、海南大学农学院副教授阮云泽认为，缺乏品牌、流通不畅已成为制约我国经济作物发展的关键。在当前一家一户的农业经营模式下，难以形成规模化、集约化的农业生产方式，企业和农户也很难有足够的资金实力介入流通环节，从而打造专有品牌，因此只能充当整个农业产业链的低端生产者角色。
“散装销售的绿色农产品，难以与普通农产品区隔开来，因此价格也相差无几。但是要自建流通渠道，必须要在各地建冷库，成本很高，对企业而言是个很大的考验。”吴健川说。
费用高企 农超对接仍存障碍
“高额的进场费用，一直在压缩我们的盈利空间，企业已经很难坚持了。”海南新海源有机农业开发有限公司行政经理徐园媛坦言。这个有机农产品生产企业在进驻海南一些超市时遭遇“高门槛”，销售效果很不理想。
记者发现，一些农企意识到了品牌是让绿色农产品获得可持续发展的关键所在，因此开始着手打造产品流通渠道，而进入超市则成为打造品牌的第一步。但超市设置的各种进场“门槛”。
新海源在海口市大润发、家乐福等超市设置专柜销售旗下“自然归”品牌有机农产品。据徐园媛介绍，新海源在进驻超市时，进场费为每月2000元到3000元，超市还要“提点”7%到8%，促销人员管理费用每月工资3000元，还有包装费、促销费等一系列费用让企业“吃不消”。
徐园媛说，现在新海源的年销售量在125万吨左右，一般每个超市一天的销售量大约几十斤，月营业额3万元左右。“单做超市销售肯定会亏本，按照目前的投入产出计算，公司要实现主营业务盈利220万元才能达到盈亏平衡点，但仅在超市上的投入就抵消了相当一部分收益。”
家乐福海口区商品部生鲜采购经理贺丹告诉记者，对于生鲜产品，家乐福采取的是唯一供货商政策，即对于同一种产品统一由一家企业供货。要想独占市场，就要成为唯一供货商，但成本并不低。记者了解到，进入超市一般要缴纳进场费、包装费、标签费、促销管理费，同时还要根据销售额缴纳提成。徐园媛说，“刚开始进超市的货一般都收不回来钱，全都用来交各种超市费用了。”
海南省有机农业协会常务副会长蔡明浩表示，虽然有机农产品在超市的售价较高，但并不代表企业一定能盈利。首先，超市对产品的新鲜度、外形、销售量等有较高要求，因此农产品在筛选过程中淘汰率较高，很多产品无法上市。其次，标价并不等于真正的销售额，对于鲜活农产品而言，必须当天卖出，否则都要扔掉。他认为，虽然一直在开展农超对接，但实际上农企和超市仍处于“不对等地位”。
为了破解仅入超市不盈利的局面，新海源计划通过电子商务打入礼品市场，“我们还打算开展单位配送，开发有机农庄，但是前景都不明，小型农企生存难啊！”徐园媛感叹。
资金掣肘 自建渠道成本太高
生产绿色食品宝平鱼的广东省中山食品水产进出口集团有限公司办公室主任胡晓云对《经济参考报》记者说，为了保证口碑，就要掌握自己的流通渠道，要不品牌肯定就砸了。“做流通特别考验企业的管理能力。只有把流通环节抓起来了，打通从生产到终端的整个链条，才能形成品牌的掌控力，从而真正做到优质优利。”但流通环节的高成本摊薄了整体利润，导致采用专卖店模式的企业利润率普遍偏低。
记者在采访时发现，为了加强对流通渠道的掌控力，确保产品不被“调包”、品牌不被利用，农企自建专卖店的迫切性越来越强，但由于专卖店运营成本较高，企业在扩大市场覆盖面方面普遍遭遇资金困难。
胡晓云告诉记者，为了达到绿色食品标准，该公司水产品的饲料成本要比普通饲料高出20%至30%。“市面上有很多仿冒品，所以我们要建自己的档口(即摊位)。”但是，开专卖店的成本远高于批发和进入超市。“例如在农贸市场开专卖店每个月的租金要3000块，一个档口还要雇两个员工，另外配送等环节的成本也要高出很多。”因此，虽然最终售价比同类产品高出40%至50%，但高价之下销量有限。最终，利润率甚至低于普通的同类产品。
胡晓云说，打造自营销售网络，掌控流通渠道的结果是：虽然实现了优质优价，但却并未实现优质优利。这必然影响企业拓展市场的步伐。
“我们对于产品质量一直小心再小心，就像坐在火山口上，战战兢兢，提防随时会爆发(质量问题)。但是我们期待获得相应的利润回报。”胡晓云说。