过去几十年，人身保险行业在中国发展迅速，经历了辉煌，但近年来却陷入低谷，遭遇发展瓶颈。日前，在南开大学举行了中国金融创新与监管高端论坛上，不少专家指出，中国人身保险市场存在营销渠道不畅、产品创新不足等问题，寿险行业需创新营销模式、提高代理人员素质，促进保险行业长久健康发展。
    人身保险遭遇营销“过山车”
    人身保险又称寿险，是以人的寿命和身体为保险标的的保险。过去３０年，以营销为龙头的寿险行业发展迅猛。寿险业保费收入复合增长率近３０％，远高于ＧＤＰ增速，取得了辉煌成就。
    在保费收入上，保监会统计数据显示，１９８２年全国寿险保费收入仅为１５９万元，占同期总保费收入的０．１５％；进入９０年代以来，寿险业务持续高速增长，２０１１年寿险保费总收入９７２１亿，占同期保费总收入的６８％。全国寿险保险密度由１９８２年底的０．００１６元发展到２０１１年底的１０６２元，全国寿险保险深度由１９８２年底的０．０００３％发展到２０１１年底的３％。
    在营销团队方面，营销代理模式突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍的速度增长。代理人规模由１９９２年友邦保险第一批招募的２０余人，发展到现在的２３７余万人。
    阳光人寿保险公司副总裁谭宁认为，营销代理人制度是寿险行业发展的核心引擎。过去十年中国寿险业依然保持年均１８．７％的保费增速，个人寿险的贡献依然可观。谭宁表示，尽管近几年银行保险发展迅猛，但个人代理销售仍处于市场主导地位，今年前９个月，个人代理保费占所有渠道保费的４８％。
    然而，在经历了长时间的快速发展后，近年来寿险行业增长愈显乏力。保监会公布的数据显示：营销员月均保费从２００６年的１３７２０元下降到２０１０年的１０９５９元，平均年跌幅６．５６个百分点。营销员人均佣金也从２００７年的月均２０９５元，下降到２０１０年的１４４０元，首次低于当年城镇人均可支配收入月均１５９２元的水平。２０１１年７月，寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长。最新数据显示，２０１２年１—１０月，全国寿险保费总收入为８５９３亿元，比２０１０年同期下降了５．４％。
    粗放发展是当前营销渠道面临瓶颈的根源
    曾经发展迅速的寿险行业如今陷入困境，究其原因主要在于它的营销模式。谭宁表示，当年促进寿险行业快速发展的营销代理人制度已经成为制约行业发展的主要因素。目前营销员现状主要表现为：一是企业广增员、脱落率高；二是营销员社会地位低、保障低，没有正式劳动合同，也没有医疗和养老保障；三是人员素质低、产能低、收入低。
    长江养老保险华东区负责人王扬说，目前中国寿险市场呈现出规模大、效益低的局面。这一方面是由于企业粗放式发展，导致全行业过度竞争；另一方面寿险营销模式单一，效率逐渐下降。近年来电销等新兴渠道在财产保险方面有所发展，而寿险营销渠道少的弊端更加突显。
    除了营销模式问题，寿险产品也面临比较竞争优势丧失、创新不足的困境，保险产品与银行产品也日益趋同。天津财经大学经济学院金融系教授陈之楚指出，目前寿险市场产品众多，但同质化严重，产品有效性不足。寿险产品的主流脱离了寿险行业的核心功能和定位，保险行业创新的核心就是产品创新。
    此外，保险行业受宏观经济的影响也较为明显，而近几年资本市场低迷，给保险业的发展带来影响。王扬说，投资对于保险企业来说非常重要，尤其是资金流转周期较长的寿险行业，但目前保险公司的投资能力普遍偏低。
    也有专家认为目前保险行业的风险问题要比低利润率现象更应该引起重视，天津保监局人身保险监管处的一名工作人员表示说，由于人身保险的特点是先受益后支出，寿险企业发展过快反而会有高风险，也不利于整个金融业的稳定。目前人身保险行业面临的低谷其实是行业正常波动的表现，企业应该借机完善风险管理机制，监管部门也要把防控行业风险作为首要任务。
    寿险行业发展步入正轨需改革创新
    业内人士指出，目前寿险营销已经到了面临改革的关键时期，必须从根本营销制度上加以解决。
    南开大学经济学院保险系主任朱铭来指出，目前数量庞大的营销人员问题是阻碍寿险行业健康发展的主要障碍。要注重完善营销人员的社会保障机制，不断提高代理人员素质。只有这样，保险客户群才能建立在诚信、高端的领域，才能带动保险行业快速发展。
    谭宁说，改革的关键在于如何实现营销代理人员的稳定转型，具体可以从以下几点入手：一是通过优化选才标准，提高营销人员素质；二是通过强化培训，提升营销人员专业技术水平和职业道德水平，实现从单纯销售保险产品到全方位理财服务的转变；三是优化公司的成本投入模式，逐步提升营销人员的收入水平，以此来促留存；四是尝试营销人员分级、分类管理，逐步提升专业化水平。
    另外，日本和我国台湾地区的营销员管理模式改革经验为我们提供了一些借鉴。陈之楚说，日本在１９７６—１９８７年的１２年间，实施了四次“展业体制三年规划”，由代理制转为雇佣制，不断完善教育、培训并优化激励机制。台湾也在９０年代采取了明确法律地位、规范资格认证、建立教育培训体系等措施来促进寿险业营销员体制改革。