中国移动在巴基斯坦长达四年多的努力，换来的是CMPak年复一年行业排名最末的颓人业绩，这捆住了中国移动继续"走出去"的脚步
　　走在巴基斯坦首都伊斯兰堡，中国移动国际品牌标识“ZONG”随处可见，当地人早已不陌生。“ZONG”招牌还常见与红火的中餐馆“捆绑”在一起，但ZONG的实际业绩，远不如看到的那么红火。
　　巴基斯坦作为世界第六大人口大国，自2003年加快电信开放以来，逐渐成为国际运营商角逐的市场。2007年初，中国移动以5.6亿美元的代价将巴基斯坦第五大运营商辛姆巴科公司（CMPak）收入囊中，迈出了其国际化的第一步。2008年，中国移动启动其全新国际品牌ZONG。
　　然而，时至今日，ZONG都没有新的成员加入，CMPak仍是中国移动海外收购的惟一案例。而中国移动在巴基斯坦长达四年多的努力，换来的是CMPak年复一年行业排名最末的颓人业绩。
　　过去五年是巴基斯坦电信业发展的黄金时代，但中国移动由于多项战略失误错失了时机。目前，巴基斯坦运营商的每用户平均收入（ARPU值）接近2.5美元，而中国移动ZONG的ARPU值仅约10元人民币。两年来，尽管ZONG的用户总数从收购时的低于150万增至692万，但与前四家运营商仍差距显著。
　　从2010年开始，中国移动开始重新审视巴基斯坦市场战略，也做了各种调整，但效果甚微。“如果连巴基斯坦都做不好，其他地方也不要去了。”中国移动董事长王建宙曾在收购巴基斯坦CMPak后如此表示。巴基斯坦与中国睦邻友好，王建宙言下之意：在这样的友邦邻国都做不好，遑论他处？
　　在“走出去”问题上，目前的中国移动几乎回到了2004年的起点。从巴基斯坦最大电信运营商PTCL，到国际运营商Millicom，中国移动的海外并购保守有余，进取不足，留下了诸多令人痛惜的败笔。今年以来，王建宙在多种场合提出要加快中国电信运营商“走出去”的步伐，并透露中国移动已经制定了海外拓展第二步计划，在关心新兴市场之外，将更多关注跟技术发展有关的市场，合作视野亦拓宽至欧洲、北美、非洲等各地。值此之际，深入探讨过往海外收购的得失经验，应是中国移动推进未来国际化发展的题中之义。

　　起个大早赶个晚集

　　一位曾为中国移动海外并购提供咨询服务的中介机构人士，形容中国移动走出去的战略是“起了个大早，赶了个晚集”。早在2004年，中国移动即启动了海外战略，目光瞄向海外并购。“每个国家只要有可能的项目，都会去看、去谈，去了很多国家，谈了很多项目。那都是真正地去看项目，而不是坐在家里搜集资料。”上述人士对财新《新世纪》记者称，“那时候中海油、中石油等都还未开始尝试。”
　　2004年，中国移动在时任副总经理李跃牵头下成立了海外投资办公室，所尝试的第一单海外收购即巴基斯坦电信（PTCL）并购案。
　　从上个世纪九十年代开始，巴基斯坦就启动了电信私有化进程，直到2003年巴基斯坦正式通过了电信解除管制法案，这一进程开始加速。但是，由于诸多历史原因，PTCL一直居于垄断地位。2005年，为促进电信市场的开放和有效竞争，巴基斯坦政府将其持有的PTCL子公司UFONE的26%股份向国际投资者拍卖，中国移动、新加坡电信、阿联酋电信（Etisalat）、沙特电信等13家跨国运营商进入竞标。最后，Etisalat以26亿美元的报价获胜，远远高于中国移动14亿美元的报价。
　　事后，王建宙在各种场合表示并不后悔此次收购，称“若出价过高，市场压力太大”。但UFONE之后几年的市场表现让Etisalat获得了足够回报。巴基斯坦电信管理局（PTA）数据显示，UFONE自2004年以来用户数增长近10倍，到2010年稳定在2000万左右，无论收入还是市场占有率均排名第三，紧跟挪威运营商Telenor，同属行业第二阵营。
　　PTCL并购案失利后，Millicom进入了中国移动的视野。Millicom是在纳斯达克上市的国际移动通信运营商，由瑞典电信和媒体集团Kinnevik控股，总部设在卢森堡。该公司主要在拉丁美洲、非洲和亚洲的16个新兴市场国家发展，拥有近1000万名用户。2006年，Millicom有意出售股权。中国移动聘请了中金公司等机构作为财务顾问，准备连同私募股权投资机构贝恩资本一起入股，双方谈判已进入最后签字阶段。
　　一位知情人士对财新《新世纪》记者透露，当时Millicom的市值大概56亿美元，投行帮中国移动计算的估值为40余亿美元。最终，中国移动因担心新兴国家政治风险太大，收购后难以管理而放弃。但后来，Millicom的市值曾最高涨到了150亿美元。
　　然而，更具讽刺意味的是，巴基斯坦电信运营商PAKTEL是Millicom全球十几个子公司中业绩最差的一家子公司，在中国移动收购Millicom时投行对其估值为零。但两年后，中国移动却以5.6亿美元收购了PAKTEL，后改名为CMPak。
　　PAKTEL当时号称巴基斯坦第五大运营商，但实际上该国全部六家运营商中排名第六的Instaphone已濒临退市边缘，2009年Instaphone的用户数完全归零，这意味着，PAKTEL从一开始就是行业之末。
　　“王建宙考虑巴基斯坦是长期友好邻邦，政治上无风险。当时巴基斯坦也政局稳定，经济正常，穆沙拉夫在位子上也很稳当。”上述知情人士称。
　　王建宙一直把巴基斯坦当做实施国际化战略的重要一步。中国移动在2006年-2007年间的公司重要文件中，屡屡提到国际化，称在未来几年要让国际化收入占到总收入重要比例。“我们理解，‘重要比例’至少要达到20%吧？但现在基本上连零头都没有。”上述人士称。

　　贻误战机

　　上述中介机构人士对财新《新世纪》记者称，无论是行业属性、国际形势，还是自身资金实力，中国移动都是最应该做且最有可能做海外并购的中国公司，“遗憾的是并没有做好。巴基斯坦人口多，移动电信起点低、基数大，回头来看，2007年到2009年巴基斯坦电信行业的市场表现超过了我们当初的预测，可见当时的估值并不算过高。”
　　2009年-2010年，是巴基斯坦政治经济局势特别复杂的两年。政治上，穆沙拉夫下台后各种政治动乱频出；经济上受全球金融危机的影响也持续低迷。PTA称，巴基斯坦移动行业也经历了一段艰难的时期，但很快，下跌的电信数据指标便趋于稳定。2009年-2010年财年总用户仍增长5.1%，总收入较上财年增长了11%。
　　PTA向财新《新世纪》记者提供的数据显示，2006年7月中国移动介入收购之时的用户覆盖率仅为39%，在此前的2005年为22%，2004年仅有8%左右，这种急剧增长的新兴市场特征正是吸引国际投资者之处。2006年至2009年正是巴基斯坦电信市场增长最为迅猛的阶段，2007年的用户覆盖率直线上升为54%，2010年则稳步增长到61%，目前的电信市场增长已趋于平稳。
　　然而，正赶上巴基斯坦高速增长时期的中国移动，投入逐年递增，却并没有因此获得高回报。中国移动进入巴基斯坦以来，包括铺设基站、市场营销等在内的各项投入已超过20亿美元。与整体行业增长及其他运营商的持续高速发展相比较，ZONG发展缓慢。而政治经济等外因显然不足为据，最重要的还是运营商自身的决策与战略失误。
　　有中国移动派驻巴基斯坦的工作人员回忆称，中国移动在很多项目采购上采取“坐山观虎斗”的策略，迟迟不做项目决策，任由中兴、华为、爱立信等设备供应商激烈争斗。虽然最后中国移动获得了几乎最划算的供应商价格，但也耽误了市场发展的最佳时期。
　　2008年，中兴通讯宣布与中国移动巴基斯坦子公司CMPak正式签订了GSM基础建设二期扩充的合同，总价值1亿美元。此次扩充主要覆盖巴基斯坦中部地区，这一地区人口占全国超过一半，也是该国GDP最高的地区，因此成为巴基斯坦电信运营商最重要的通话服务争夺区域。
　　中国移动收购CMPak从2006年开始谈判，2007年1月即已谈成，但直到2008年，中国移动才真正启用其全新的国际品牌“ZONG”。而此时，Mobilink、Telenor、Ufone、Warid等其他四大运营商都早已站稳了脚跟。“我记得刚收购的时候，CMPak用户大概100多万，但好多都是假用户，或者是那种用一次性卡的用户。2009年底大概也就五六百万的样子，而且还有很多水分，但是其他几个运营商都是每年千万级别的增长。所以指望巴基斯坦子公司盈利，基本是不可能的。”上述中国移动派驻巴基斯坦员工称。
　　市场策略的失败，则源于用人上的重大失误。一位参与并购的投行人士向财新《新世纪》记者透露，在并购完成时，该投行对中国移动提出了“保留原来团队，尤其是管理团队”的建议，但中国移动没有采纳，自己派了十几个中国人过去替换了原管理团队，尤其人事、财务等重要岗位均由“自己人”掌握。“一开始派去巴基斯坦的人，都是从中国移动各省级分公司抽调的，语言能力都不太过关，各方沟通效果不理想。”上述人士称。
　　2009年之后，市场没有大起色，加之政治不稳定带来的不安定感，中国移动陆续撤回了原有派驻人员，决定彻底本地化，尤其市场部全部都换成了巴基斯坦当地人，但本地化也未见效。

　　行不通的中国模式

　　从中国市场的“老大”到巴基斯坦市场的“老末”，中国移动无论在心态还是战略上，都显示出了不适应。中国移动欲以“农村包围城市”的中国式发展路径，来敲开巴基斯坦的市场大门。但事实证明，在不同的监管政策框架下，巴基斯坦市场与中国市场有着天壤之别。
　　中国是一个垄断型市场，运营商在定价上享有天然优势；但巴基斯坦自电信管制彻底放开之后，市场竞争自由而充分，用户普及率大幅提高，电信收入逐年递增，但资费呈逐步下降趋势。
　　PTA报告称，巴基斯坦移动行业在2009年-2010财年行业总收入2367亿卢比（约合181.2亿元人民币），较上财年增长11%，但与此同时，资费下降了10%-20%，已接近成本边缘。同时，巴基斯坦也是少数电信行业被课以重税的国家。
　　因而，用户覆盖率几乎成为运营商获利的最重要指标。熟悉巴基斯坦电信市场的人士称，巴基斯坦用户首先是典型的“价格型”用户，因为用户普遍有“煲电话粥”的习惯，这使得几大电信运营商持续处于价格战中；其次是通话质量。上述长期服务于中国移动海外收购的投行人士称，中国移动进入巴基斯坦之后才发现，军方干扰电信信号的情况十分普遍，这极大地影响了信号的稳定和通话质量，但这方面与军方多次交涉都无进展。同时，巴基斯坦实行自由携号转网，只是入新网时需要交一点激活税，这让用户忠诚度很低，像ZONE这种新品牌且服务质量不稳定的公司，很有可能在另一家运营商的价格优势吸引下直接流失。
　　虽然巴基斯坦政府与中国政府颇为友好，但在开放的电信市场，政府几乎很少干预市场竞争，中国移动在巴基斯坦难以获得任何特殊政策。相反，由于政府早前与阿联酋Etisalat电信的协议，中国移动的长途电话执照迟迟难以获得。2010年，巴基斯坦政府与阿联酋Etisalat联系，寻求其同意为中移动巴基斯坦子公司CMPak发放国际长途电话营业执照。实际上，早在2008年9月24日，政府已批准向CMPak发放上述执照。但最终Etisalat以巴方违反双方于2006年初所签的《巴电信公司股权收购协议》，而对此动议提出了强烈反对。
　　同时，中国本地、长途和移动电话牌照发放给国有企业，牌照数量少且不收取牌照费，而巴基斯坦本地接入、长途/国际、移动电话、克什米尔及北部地区（AJK&NA）等都需要牌照许可且需交费，如移动电话运营牌照费为2.91亿美元，有效期15年。
　　尽管中巴市场环境有种种不同之处，中国移动还是试图把在中国实验成功的“农村战略”经验用到巴基斯坦。2004年，王建宙顶着大多数人的反对进军中国农村市场。反对者认为，农村用户ARPU值太低，但投入巨大。然而，正是农村市场的开发，支持了中国移动数年的高速增长，近年来，来自中国农村的新用户占到了新用户总数的一半以上。
　　但是，“农村包围城市”的战略在巴基斯坦并无明显优势。相对于中国农村，巴基斯坦的农村土地成本丝毫不低于城市。因巴基斯坦实行土地私有化，电信运营商需要大量基站及机房用地，不仅开支巨大，且机房和基站建设很难统一规划，具有相当大的随机性。
　　为了节约成本，2009年之后，中国移动开始将中国全国范围的集中采购同时向巴基斯坦开放，各省也常将自己冗余或者“次一点”的设备转给巴基斯坦子公司去使用。但巴基斯坦整体基础设施建设都十分薄弱，尤其是农村地区，这都影响了电信运营商网络的建设和维护。
　　PTA在评估报告中称，在问题多发区，由于干扰和物理损坏导致的移动网络服务中断使得通信在这类地区普及困难。同时，恶劣的自然气候条件比如暴雨，洪水和地震也是服务不稳定的因素。电力短缺和未预先告知的电力中断，也造成了许多移动设施的损坏。
　　巴基斯坦是新兴市场中低ARPU值的地区。原因主要是预付费用户的低开户使用率；同时语音业务使用较多，数据业务相对较少。目前，中国移动有意把中国当下如火如荼的移动数据业务引入巴基斯坦，但这一招是否有效还有待观察。

　　重组在即

　　虽然巴基斯坦的移动用户覆盖率在未来仍有成长空间，但是短期内，愈演愈烈的价格战已令运营商们处境尴尬。
　　日前，有巴基斯坦媒体报道，Telenor巴基斯坦首席执行官乔恩?艾迪?阿卜杜拉（Jon Eddy Abdullah）指出，当地市场会从五家移动运营商减少至三家，五家数量太多了。
　　PTA的统计显示，2009年底巴基斯坦移动用户普及率已达59.6%，因Instaphone已处于退市边缘，瓜分9758万移动用户的运营商主要有五家，分别为埃及奥斯康Orascom的Mobilink（3080万）、挪威跨国运营商Telenor巴基斯坦子公司（2250万）、Warid电信（1884.7万）、Ufone（1851万）和中国移动的ZONG（692万）。
　　阿卜杜拉公开称，运营商必须合并重组，且应在当地政府颁发3G牌照前完成。目前，巴基斯坦运营商的ARPU值不足2.5美元，而中国移动在巴基斯坦的ARPU值仅约10元人民币。两年来，尽管ZONG的用户总数从收购时的低于150万增至692万，但与前四家运营商仍差距显著。
　　五大运营商的重组整合正箭在弦上。一位投行人士向财新《新世纪》记者透露，这两年，中国移动高管几乎与巴基斯坦前四大运营商谈了个遍，希望通过再收购来实现发展平衡。与此同时，中国移动也试图把巴基斯坦加入其中国集团以求协同效应，但这似乎又与本地化战略背道而驰。
　　中国移动的下一步并购计划将瞄向互联网。上述投行人士称，“当年腾讯30亿美元估值时，我们就介绍过中国移动入股，但未谈成，现在腾讯的市值都四五百亿美元了。如今每每跟中国移动的人谈起此事，他们都痛心疾首。三年内，应该还会有不少大交易发生在互联网领域。”
　　不必说腾讯，Millicom足以令中国移动痛惜。说起此前错过的机会，一位参与人员感叹道：“我们做了这么多并购案，Millicom收购算是中国并购最极端的case（案例）。”