基金公司向基民收取管理费，银行则向基金公司收取尾随佣金，这种怪异的“食物链”转眼之间仿佛就成为了基金业的常态，而在银行不断吞噬基金公司利润的背后，关于基金销售渠道的一场博弈也正在上演。

　　渠道为王时代：高昂的“买路费”

　　年报显示，2010年60家基金管理公司收取了302亿元的管理费用，而其中，作为基金销售主渠道的银行，却从基金公司“笑纳”了46亿元的客户维护费用，如此高昂的“买路费”再一次把作为管理人的基金公司和作为销售主渠道的商业银行的矛盾摆到了明处。
　　根据2010年3月实施的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》，基金管理人与基金销售机构可以在基金销售协议中约定依据销售机构销售基金的保有量提取一定比例的客户维护费，用以向基金销售机构支付客户服务及销售活动中产生的相关费用，客户维护费从基金管理费中列支。简言之，客户维护费就是基金公司向包括银行在内的销售机构进贡的“买路费”。
　　Wind统计显示，截至2010年末，60家基金公司旗下的656只基金共计收取了302亿元的管理费用，而基金公司向银行渠道“进贡”的客户维护费用即尾随佣金则达到了46亿元，占比超过了15%。济安金信基金评价中心的数据显示，从基金管理公司来看，金元比联、工银瑞信、长信、东方和光大保德信的尾随佣金占比最高，分别达到了25.41%、24.01%、24%、22.30%和22.10%；从单只基金来看，工银瑞信沪深300、鹏华环球发现、建信全球机遇、长盛沪深300和信达澳银红利回报的尾随佣金占比分居前五，分别达到了55.05%、53.59%、48.55%、47.33%和43.10%。
　　另外，2010年报中披露的619只开放式基金(纯场内基金没有客户维护费的问题，分级基金只统计母基金，有联接基金的ETF，统计到联接中计算比例)中，总体客户维护费占比为15.92%，2010年3月前成立的534只基金平均比例为15.83%。货币基金和保本基金较低，平均比例分别为11.73%和11.56%；债券基金平均比例为13.39%；QDII基金平均比例为15.02%；混合基金平均比例为15.49%；股票基金平均比例为16.81%；指数基金平均比例为16.36%。
　　而2010年3月后成立的85只新基金的尾随佣金比例则出现了明显上升的趋势。其平均比例达到了24.38%。其中，货币基金和保本基金较低，平均比例分别为7.18%和9.28%；指数基金平均比例为14.05%；混合基金平均比例为25.17%，股票基金平均比例为26.42%，债券基金平均比例为30.57%；QDII基金平均比例为28.81%。

　　高不高：基金公司银行各执一词

　　对于尾随佣金的比例，基金公司和银行目前似乎有着完全不同的认识。
　　深圳一家基金公司负责渠道销售的副总经理告诉《经济参考报》记者，目前新基金的尾随佣金较之前有了明显的提高，而且在基金销售对银行渠道的依赖短期难以得到改变的情况下，尾随佣金的比例尚看不到下降的可能。实际上，自去年3月份以后，由于基金业整体规模停滞不前，新基金发行愈发艰难，尾随佣金比例也随之水涨船高，已经使得众多基金公司纷纷叫苦不迭。
　　一位基金业人士告诉记者，对于小型基金公司来说，由于基金产品的销售难度较大，渠道方面往往要求更高的佣金才愿意帮小型基金公司代销产品。在这种情况下，部分中小基金公司缺乏和渠道谈判的筹码，同时又面临着股东快速增加规模实现公司盈利的巨大压力，可以说面临“不给费用等死，给费用多了找死”的局面。“客户维护费已经侵蚀了基金公司特别是中小基金公司的利润。”他说。
　　他告诉记者，目前在银行渠道上，银行的实力和地位不同，其定价能力也不同。四大行和招商银行凭借其优势地位在尾随佣金上要价较高，在和基金公司的谈判中也处于相对优势地位；而中小银行出于拓宽市场的目的，所提出的价码会低一些。
　　“和其他的金融产品相比的话，基金的销售收入率并不高。”工商银行个人金融业务部副总经理郭超则表示，目前商业银行的基金代销业务收入正在大幅下降。“基金业在最辉煌的时候，2007年工商银行基金代销收入近130亿元，当时占个人中间业务收入接近60%，当时可以说‘得基金者得天下’。但是到了现在，基金代销收入大幅下滑。去年基金(代销)收入，工商银行只有30多亿元。”他说。
　　济安金信基金评价中心主任李骏则对《经济参考报》记者表示，对于基金公司来说，要么规模大，要么业绩好，只有这样在和银行渠道的谈判中才具有议价能力。否则的话，就是单纯地依靠银行渠道做大规模，单纯依赖银行的客户资源，在这种情况下，银行提高要价也无可厚非。李骏认为，对于这些基金公司来说，更多的是应当修炼自己的“内功”，把业绩做强。他告诉记者，目前，由于基金公司的议价能力差别巨大，不同基金产品之间的尾随佣金比例差别最大甚至可以达到3倍左右。

　　靠人不如靠己：基金公司谋变

　　来自证券业协会的数据显示，2010年第三季度，在基金的销售渠道中，直销渠道占比为33.96%，银行渠道占比为57.23%，券商渠道占比为8.81%，可以说银行仍是目前基金销售的主渠道。但随着尾随佣金比例的上涨，基金发行对银行渠道依赖过大的弊端愈加暴露，众多基金公司也正在寻求突围之路。
　　李骏告诉记者，从目前的情况来看，虽然银行渠道的优势地位仍然存在，但基金直销比例呈现持续上升的态势。另外，记者了解到，目前包括华夏、华安、易方达和嘉实等大型基金公司和汇添富等中型基金公司的直销比例都在进一步扩大，已经达到了和一家大型商业银行代销相差无几的程度。
　　实际上，业内人士告诉记者，由于直销渠道的拓展，这些基金公司在同银行渠道谈判的时候往往较其他基金公司具有更强的议价能力。而从目前的情况来看，众多基金管理公司也正在纷纷加强网上销售，未来直销的比例有望继续上升。
　　除了直销外，跃跃欲试的第三方独立销售也有望成为未来的一大突破口。记者了解到，目前准备开展基金独立销售业务的主要包括好买基金网、基金买卖网、吉富基金销售有限公司(筹)等数家财经网站和公司。分析人士认为，如果这些机构能够真正带来巨大的存量客户群的话，可以想象，基金第三方独立销售将有望获得快速长足的发展，银行一家独大的局面也有望得到改变。