作为国内最大商业银行设在英国的机构——工商银行伦敦有限公司（工银伦敦）近年来发展迅速，资产规模从5年前的不到2亿美元发展到目前的25亿美元，2010年拨备后利润2523万美元。
    工银伦敦总经理许金雷向《经济参考报》记者介绍说，这家金融企业在英国的跨越式发展，得益于对市场发展战略的准确判断，及时实施了大客户“本土化”战略，短短几年间使欧洲本土客户从客户总额的10%上升到了70%。大客户“本土化”将成为我国金融业成功“走出去”的重要战略。不过，在后金融危机时代，海外一些国家将采取更加严厉的金融监管举措，我国金融企业的“本土化”战略还会遇到新的挑战。
 
    调整发展战略，实现大客户“本土化”
 
    作为全球最大金融资本和贸易中心之一的伦敦，金融市场发达，国际银行几乎都在这里设有机构，丰富的交易品种、大量的交易和竞争对手产生一种集散效应，加上很多国际跨国公司也都在这里设立总部或分支机构，银行业在这里发展机会多，但竞争也激烈。
    像绝大多数走出去的中资银行一样，工银伦敦在2003年成立之初，将目标客户锁定在“走出来”的中资企业中，希望将国内对这些企业的金融服务延伸到海外。直到2005年，欧洲本土客户占客户总额的比例还不到10%。
    但事实证明，将主要客户锁定在海外中资企业，并不是一条可持续发展之路。因为对工银伦敦这样追求快速发展的银行来说，“走出来”到英国的中资企业数量不够多、规模不够大，并且这些企业中有很多选择在低税的地方（如香港、澳门）进行资金结算业务；而针对当地华人华侨、华人社团及留学生的零售业务不仅总量微薄，还需要与中国银行、渣打、汇丰等强大对手竞争市场份额。
    经过充分调研和综合分析，工银伦敦决定改变战略，对客户发展进行重新定位，实施“本土化”战略，主要内容包括业务本地化、大客户化，员工当地化、精英化。因此他们将目标客户重新定位于英国本土及欧洲大陆、与中国有业务往来的跨国公司。
    同时，他们重金聘用了当地主流银行的高级管理人员。这些人经验丰富，熟悉市场，并给工银伦敦带来一批重量级客户。工银伦敦先培训这些本地员工，由他们再去跟欧洲企业介绍中国及工行的价值理念、经营战略、实力等。这种用本地员工去营销本地客户的营销策略，效果十分明显。通过本地员工的积极营销，目前已经有30多家大型跨国公司都已经成为工银伦敦的重要客户。
 
    抢抓机遇实现“本土业务”大发展
 
    2008年全球金融危机对中资银行扩张海外业务是一个机遇。在西方银行受冲击很大、普遍需要政府救助的情况下，中资银行却几乎毫发无损，流动性充裕，现金资金量充足，因此形象大幅提升。工银伦敦抓住这一机遇，使本土业务得到了跨越式发展，2009年欧洲本土客户就超过客户总额的70%。
    据许金雷总经理介绍，金融危机后，中资银行接触跨国大企业的机会增多，融资比以前更容易，置业等经营成本也比之前降低，并且很多国家和地区更是对中资银行放低了市场准入门槛，如威尔士和北爱尔兰地方政府都曾游说工银伦敦到当地去开设分行。
    “本土化”战略使工银伦敦绩效十分明显。2005年，工银伦敦公司业务贷款额为1亿美元，2008年增加到3亿美元，到金融危机后的2009年，这一数字已超过8亿美元。公司业务收入从2005年的800万美元增长到2009年的近3000万美元。于此同时该行的贸易融资业务更是取得爆炸式发展，发生额从2005年不足2亿美元，迅速发展到2009年的60亿美元，2010年接近100亿美元，已经成为工银伦敦一项具有较强竞争力的核心业务品种。
    这些欧洲大客户愿意与工银伦敦合作，有的是看中中国庞大的销售市场和工商银行在国内庞大的营销网络，比如制造业、零售业和大宗商品领域的企业，有的则是看中工行作为中国第一大商业银行的金融资源，希望从中国的银行贷款。目前已经有近50家英国和欧洲本土的跨国公司成为工银伦敦的直接客户。
    “很多英国超级公司现在都是我们的客户了，这是当初来的时候没有想到的。现在赶上了好时候，过去干几十年都没有这种成果。”许金雷总经理由衷地感慨。
 
    “本土化”战略需要应对更严厉监管

    记者采访了解到，金融危机使英国银行业大受打击，政府拿出很多资金救助银行。迫于政治压力或公众压力，英国监管部门出台了很多新的要求和办法，增强监管强度。这给许多外资银行提高了门槛，增加了发展难度。
    2003年获准成立的工银伦敦是工商银行的子银行，即工行作为股东投资人在英国当地注册的银行，从法律上说是一家英国的银行，直接接受英国金融服务局（FSA）监管。
    目前，FSA要求银行承担单一集团客户的风险不能超过资本基础的25%，即工银伦敦承担单一集团客户的风险总额不能超过7500万美元。这一规模对于许多大型的优质客户而言是微不足道的。据许金雷总经理介绍，由于这一限制，工银伦敦与一些实力雄厚、业务附加值高的本地及国有中资机构失之交臂。
    在资本充足率方面，FSA针对各家银行抵御风险的能力个别制定标准，规模越大、实力越强的银行此项指标越低，反之则越高。因此，FSA对小银行的资本充足率要求比对大银行要高得多。另外，在流动性方面，FSA最新政策要求金融机构必须通过自身筹措资金以自给自足，要有足够的流动性，对存贷款的数量和期限的比例都有要求。这一项规定限制了中资银行的贷款业务规模，因为在海外吸收存款相对困难。
    为了应对这些监管限制，工银伦敦进行战略调整，包括推进负债来源多元化，缓解资金紧张；积极发展零售业务；积极培育建立银团的销售网络，培育中间业务新的增长点；增加流动性较高的缓冲资产，主要是购买欧洲经济区的政府和央行发行的债券，以做到流动性自给自足等。
    许金雷总经理认为，尽管有很多限制，但是金融企业在海外还是有较大发展机会，公司业务和金融市场交易业务将是未来几年工银伦敦的主要增长动力。欧洲的跨国公司、不断增多的投资英国的中国大企业都是工银伦敦的重点目标客户。另外，明年工行将在伦敦建立外汇交易中心，把外汇和黄金交易业务拿到伦敦来做，从而形成北京、伦敦、纽约三地联动，24小时不间断的交易平台，进一步提升工商银行的全球服务能力。而随着中国贸易大国地位的确立，与贸易相关的金融产品也将不断增多，贸易融资业务将成为新的利润增长点。